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市場會議總結(jié)
面對更加嚴峻的市場形勢，我們要清醒地認識到今年國場形勢的嚴峻性，積極迎接挑戰(zhàn)，持續(xù)轉(zhuǎn)變管理觀念。對此我從以下 方面談談自己的感受。
1、國際市場：
第一.阿布扎比辦事處雖然已經(jīng)成立，但是作為我院一個對外窗口的職能還沒有發(fā)揮作用。目前辦事處只是在中東分公司帶領(lǐng)下參與EPC項目的投標工作，對于自主搜集市場信息、橫向與其他公司合作承攬業(yè)務的水平不強。中東分公司的市場信息絕大多數(shù)為施工圖設(shè)計階段，鑒于我們承攬到的EPC項目收效并不好，我們應該拓寬市場開發(fā)思路。我們甚至不能像六公司、大港油田研究院那樣自己得到項目信息。阿布扎比辦事處應該加強“市場開發(fā)”職能，我們的業(yè)務人員可以直接上門拜訪業(yè)主，與業(yè)主面對面介紹自己，重點拿到非EPC業(yè)務的前期咨詢、初步設(shè)計等業(yè)務的市場信息。同時也可以積極拜訪其他大型設(shè)計公司，面對面交流是否有聯(lián)合設(shè)計或者將項目切塊分包給我們的合作空間，以此來加大國際項目的承攬力度。
第二，加大橫向合作力度，201X年我們與管道局局內(nèi)各公司加大深化合作，信息共享，得到了一批有價值的國內(nèi)市場信息。在國際項目上我們也可以在策略上通過與其他國內(nèi)單位建立戰(zhàn)略聯(lián)盟等途徑深化設(shè)計業(yè)務國際合作，比如海工設(shè)計院、寰球、CPECC、CPE北京等設(shè)計院，從他們手里的大項目中切塊分包給我們，我們提供技術(shù)服務。據(jù)我所知，立策、沃利帕森都是上述公司的分包商，每年也有不少的合同額。
第三，管道局成立的東南亞項目經(jīng)理部應該盡快去拜訪，先入為主，在新成立的機構(gòu)中占有先機。
2、中海油市場：
目前中海油的市場份額正逐年減少，所有項目都必須實行招標，并且評標原則為“合理低價中標”。中海油201X年也將工作重點放在國際項目上，并新成立了海洋國際工程公司，面對中海油這樣的大業(yè)主，還是應該加大上層溝通力度，準確把握上層公司發(fā)展動態(tài)。下面我們與海工國際、海工設(shè)計院加強聯(lián)系，借力搜集項目信息，承攬項目。市場人員應該下大力氣采取人對點策略，積極拜訪溝通，從下面多搜集項目信息供領(lǐng)導決策。
3、重視投標工作：
從新時期“中石油”的形勢下看，各業(yè)主現(xiàn)在基本都以招標的手段確定分包商，能儀標、直接委托的項目會越來越少，那么投標就成為我院承攬項目重要的手段之一，全院上下應更加重視投標工作，提高技術(shù)標書編制、審核、校對質(zhì)量，總結(jié)標書編制經(jīng)驗，加強對標書中各部分技術(shù)內(nèi)容的響應。市場部根據(jù)以往投標報價情況加以分析，合理報價，加大中標率。要合理分析我院能力水平，不可盲目投標，也不能因為投標不中而灰心喪氣。越是在艱難的時刻，越要燃起斗志，現(xiàn)在投標的數(shù)量都是為日后項目做鋪墊。
4、進一步加強勘察分包商管理：
目前勘察分包項目瑣碎，每一個項目都是幾十米孔深，合同額較小。已開始著手年度分包商招標入圍工作，選取排名前三名的分包商成為油田周邊地區(qū)瑣碎項目的合格分包商簽訂框架協(xié)議，按照每個項目合同工程量結(jié)算。結(jié)算時要求勘察項目負責人，一事一申請，一項一張完工單作為結(jié)算依據(jù)。
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