營(yíng)銷培訓(xùn)心得與體會(huì)
職業(yè)生涯不知不覺(jué)已經(jīng)過(guò)去10年，昔日的新人也逐漸在營(yíng)銷行業(yè)獲得了自己的一塊小小一席之地。回首自己——以及自己所了解的一些朋友和同事——的成長(zhǎng)之路，總覺(jué)得培訓(xùn)是在我們成長(zhǎng)之路中最不可或缺的因素，是培訓(xùn)，把昔日的懵懂青年變成了一個(gè)個(gè)業(yè)界的行家里手；是培訓(xùn)，把一只只“麻雀”變成了“鳳凰”。
以下是我自己的一些培訓(xùn)心得與體會(huì)，寫出來(lái)與讀者諸君分享，尤其是入行不久的朋友們，如果能從本文吸收一些什么，那么我的目的也就算達(dá)到了。
一次偶然的訓(xùn)練讓我踏上了營(yíng)銷之路
1994年我畢業(yè)工作，但實(shí)際上注定讓我踏上營(yíng)銷之路的卻是1993年。
那時(shí)候我還只是個(gè)21歲的青年，在大學(xué)讀書。那是個(gè)尷尬的年齡與時(shí)代，學(xué)校里，我學(xué)著國(guó)民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃學(xué)，學(xué)校外，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮卻早已開(kāi)始涌動(dòng)。那個(gè)時(shí)候我每個(gè)月只有很少的零用錢，特別想賺錢。1993年偶然的一次機(jī)會(huì)，我被一家化妝品直銷公司招募成了直銷員，從此開(kāi)始了營(yíng)銷之路。
直銷公司的那種“營(yíng)銷”，還只是最粗淺的推銷，只要把化妝品賣出去，你就能拿到提成�？赡菚r(shí)候我什么都不懂，別說(shuō)是推銷，就算是向陌生人講幾句話都會(huì)滿臉脹得通紅。
然而我的運(yùn)氣算是不錯(cuò)的，靠著親戚朋友幫忙，最初還是賣掉了一些產(chǎn)品。但是，陌生人的生意我卻始終做不下來(lái)，因?yàn)槲腋静恢廊绾稳ソ咏吧�，如何去介紹產(chǎn)品，如何去做異議處理。我當(dāng)時(shí)特別想去向高手請(qǐng)教這些問(wèn)題，特別希望高手能點(diǎn)撥我，因?yàn)閺奈易鲞@行的第一天開(kāi)始，成為TOP SALES就是我的目標(biāo)。
終于有一次，那個(gè)公司請(qǐng)來(lái)了一位臺(tái)灣的講師，講授兩天的推銷技巧，學(xué)費(fèi)是100元。雖然那時(shí)的100元對(duì)我來(lái)講，是一筆“大錢”，但我還是毫不猶豫地交了學(xué)費(fèi)，報(bào)了名。
整整兩天我都沉浸在這些我前所未聞的推銷技巧之中，講師的每一句話我都恨不得全記錄在筆記本上。從如何接觸陌生顧客開(kāi)始，講師仔細(xì)地給我們講解了如何與陌生顧客攀談，如何做產(chǎn)品介紹，如何做異議處理，如何成交等等的技巧。在那次培訓(xùn)中，我不斷地向講師提出問(wèn)題，把自己過(guò)去幾個(gè)月所遭遇到的難題統(tǒng)統(tǒng)問(wèn)了個(gè)夠。那次培訓(xùn)永遠(yuǎn)地記在了我的腦海中，我下定決心，不管遇到多大的困難，一定要突破自己的障礙，成為頂尖的推銷高手。
受訓(xùn)完了之后我第一件事就是拿著一皮包的產(chǎn)品沖向大街，開(kāi)始尋找我的客戶。盡管此時(shí)也時(shí)常遇到很多的拒絕與冷面，但是，我還是照著講師培訓(xùn)中所說(shuō)的那樣，每天必須拜訪20位陌生顧客，否則就不吃晚飯。就這樣，我成交的概率越來(lái)越高，賺的錢也越來(lái)越多。那時(shí)候我大概每星期會(huì)花2，3個(gè)下午在推銷產(chǎn)品上，但就是這些時(shí)間，就足以讓我獲得每月2000元以上的報(bào)酬了，在那個(gè)年代，這已經(jīng)算是高薪了，何況我還只是個(gè)學(xué)生。
1993和1994年，經(jīng)過(guò)那次培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的被拒絕，我終于成為了一位推銷高手，每次去公司提貨，他們的總經(jīng)理總會(huì)驚訝我賣貨的`速度，經(jīng)常調(diào)侃地問(wèn)我這些貨究竟是被我“吃了”還是“賣了”。培訓(xùn)中的技巧，我也從最初的生搬硬套到了最終溶入自己的血液。那時(shí)候我的愛(ài)好就是琢磨每一次推銷的細(xì)節(jié)和話術(shù)，每天回來(lái)寫總結(jié)，分析到底如何才能改進(jìn)自己的技巧，如何才能賣出更多的貨。
學(xué)校時(shí)的經(jīng)歷不僅僅是一次簡(jiǎn)單的“勤工儉學(xué)”，更讓我喜歡上了銷售和營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)，它也讓我畢業(yè)之后毫不猶豫地選擇了做銷售——這個(gè)和我會(huì)計(jì)專業(yè)風(fēng)牛馬不相及的行業(yè)——作為我的職業(yè)。
地獄般的深圳集訓(xùn)
1995年之前，盡管也參加工作有幾個(gè)月了，也接受過(guò)一些培訓(xùn)，但是總感覺(jué)到不系統(tǒng)和全面，1995年年初，經(jīng)過(guò)努力，終于換來(lái)了深圳參加全公司主管級(jí)特訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
深圳特訓(xùn)是面對(duì)未來(lái)有潛力的儲(chǔ)備主管的，分成了專業(yè)銷售技巧、專業(yè)演講訓(xùn)練、專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練和專業(yè)管理訓(xùn)練，每個(gè)課程為一周，平時(shí)是上課和訓(xùn)練，周末就是考試。
導(dǎo)師是位非常嚴(yán)厲的中年人，每天早上5點(diǎn)半，房間的門鈴就會(huì)被他按響，催促我們?nèi)ヅ懿�，如此就開(kāi)始了一天的訓(xùn)練。
銷售和談判技巧本身就是我喜歡的，導(dǎo)師非常專業(yè)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都會(huì)講的很仔細(xì)。這些培訓(xùn)也奠定了我后來(lái)職業(yè)生涯中銷售和談判技巧的基礎(chǔ)，至今記錄這次課程的筆記本我還保存著，算是一種成長(zhǎng)的印記。
課程對(duì)我而言并不難，難的是最后的考試。銷售技巧、談判技巧、成交技巧、異議處理技巧，這些居然被導(dǎo)師分成了無(wú)數(shù)個(gè)關(guān)卡，每個(gè)關(guān)卡都由他和他的助教親自把關(guān)，他們扮演那些難纏的客戶，我們則每個(gè)關(guān)卡都必須要用三種方式去過(guò)關(guān)，否則，就不能合格。而不合格的結(jié)果，是立刻“卷鋪蓋”，“滾回”各地的辦事處，那可真是件丟臉的事情。
考試從早上8點(diǎn)開(kāi)始，每過(guò)一關(guān)都是無(wú)比的艱難，我們一有表達(dá)不流利或者是被導(dǎo)師問(wèn)住，就會(huì)立刻被他們毫不留情地“踢”出房門。不少女同事甚至還因?yàn)楸弧疤摺背鰜?lái)幾次落下了委屈的眼淚。我最后全部過(guò)關(guān)的時(shí)間是凌晨12點(diǎn)半，這個(gè)還算是比較早的，最遲的是到凌晨6點(diǎn)，而第2天，當(dāng)然還必須得繼續(xù)上課。
當(dāng)時(shí)我們流行一句話，“合理的叫作訓(xùn)練，不合理的叫作磨練”，就是在這樣的磨練中，我們逐漸得到了成長(zhǎng)。
第2周的專業(yè)演講訓(xùn)練是為了培養(yǎng)能在各地培訓(xùn)銷售人員的人才。雖然那時(shí)候上臺(tái)演講對(duì)我而言已經(jīng)不是難事，但是我的確沒(méi)有接受過(guò)如何講課的培訓(xùn)，那是我第一次接受這樣的培訓(xùn)。
課程從一分鐘演講開(kāi)始，每個(gè)人準(zhǔn)備時(shí)間一分鐘，演講一分鐘，并且攝像機(jī)會(huì)當(dāng)場(chǎng)錄像。我記得當(dāng)時(shí)我是第一個(gè)上臺(tái)演講，抽到的題目叫做“味道”，那真是個(gè)漫長(zhǎng)的一分鐘，我講了13次的“味道”，毫無(wú)疑問(wèn)，是語(yǔ)無(wú)倫次的。導(dǎo)師后來(lái)又放了我的錄像，一一指出了我演講中的缺點(diǎn)和一些不好的口頭禪、小動(dòng)作。一分鐘演講是非常鍛煉人的培訓(xùn)項(xiàng)目，一個(gè)個(gè)題目也是千奇百怪：見(jiàn)佛殺佛、外遇、走過(guò)、第二部抽象、熄緣、阿修羅、高帽子哲學(xué)……這些都成了我們的演講題目。
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