在營銷的過程中，銷售者常常認(rèn)為，討好顧客是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�。于是每一個(gè)銷售者都盡自己所能討好客戶，但客戶不為所動(dòng)，越是討好，客戶越是躲避。

　　那么，如何能夠讓客戶不再面如冰霜，心如鋼鐵，如何讓客戶一步步動(dòng)起來，一步步地走向購買呢？

　　今天要與你分享一個(gè)神奇的人性因素——“白開水效應(yīng)”。

　　我們先來看一個(gè)故事：

　　一位年輕的編輯到一位著名作家家中拜訪，一進(jìn)門就對(duì)作家的太太說：“對(duì)不起，能不能麻煩你給我倒一杯水？”

　　作家太太友善地說：來杯果汁如何？

　　他卻繼續(xù)堅(jiān)持：不用了，白開水就可以了。

　　不一會(huì)兒，一杯溫度適中的白開水放在桌前，年輕的編輯說了聲：謝謝，接過水杯，就把那杯水喝得差不多了。

　　正是因?yàn)檫@一杯白開水，讓這位作家感覺這位編輯從很地方十萬火急的趕來，內(nèi)心里面是非常重視與其見上一面。

　　作家感受到這位編輯的真誠與尊重，很開心地與這位編輯交流了兩個(gè)小時(shí)。

　　很多時(shí)候，一個(gè)小小的主動(dòng)要求，看似麻煩對(duì)方，卻更可以顯示出你對(duì)對(duì)方的尊重和信任，這會(huì)一下子拉近彼此間的距離。

　　白開水效應(yīng)是營銷中的一個(gè)重要法則，盡管很多人還沒有留意到。

　　“白開水效應(yīng)”的神奇運(yùn)用

　　在營銷工作中，登門拜訪的銷售員往往容易遭到拒絕。

　　如果銷售員與客戶只是隔著門對(duì)話，被拒絕的可能性就非常大。

　　所以，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)先采取點(diǎn)錯(cuò)位策略先爭(zhēng)取進(jìn)入對(duì)方客廳再說話，因?yàn)橐坏┛邕^門檻，登堂入室，進(jìn)入對(duì)方空間，成交的可能性就已經(jīng)暗暗增加了。

　　如果銷售員能向主人討得一杯白開水，那么，顧客在很大程度上就會(huì)買他的商品。

　　這看似矛盾，但是從心理學(xué)上講，一個(gè)人如果虧欠別人，會(huì)覺得心理上不安。

　　但是，從錯(cuò)位的角度講，如果一個(gè)人已經(jīng)給另一個(gè)人提供了一些小幫助，這個(gè)人往往就會(huì)繼續(xù)樂意于給對(duì)方提供更大的幫助。

　　這就是錯(cuò)位思維中的白開水營銷。

　　所以，在提出大請(qǐng)求之前，不妨先提出一個(gè)無關(guān)緊要而且對(duì)方樂于答應(yīng)的小請(qǐng)求，如果對(duì)方答應(yīng)了你的小請(qǐng)求，他就一般不會(huì)拒絕你的大請(qǐng)求。

　　最后再提一句，到朋友或者客戶那里作客時(shí)，無論在何種情況下，如果對(duì)方已經(jīng)給你倒水，你一定要喝。

　　但是很多人采取了錯(cuò)誤的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎這樣既顯示了自己對(duì)對(duì)方好意的接受，又顯示了自己不渴，不貪婪。

　　其實(shí)，這恰恰是犯了最大忌諱。因?yàn)檫@樣做，我們不但白白浪費(fèi)了主人的一杯水，也白白浪費(fèi)了主人的一片心。用換位思維想一下，想想我們自己招待客人的情景就知道了。

　　當(dāng)客人走后，我們惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？

　　所以，如果想拉近與主人的距離，不妨先討一杯水喝，切記，在臨走前一定要把這杯水喝光，哪怕你急著上廁所，盡管只是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，卻隱藏著人性化背后的大策略。

　　點(diǎn)評(píng)：

　　1、過去我們一直給客戶東西，客戶一直躲避那些贈(zèng)送東西給他的人，總覺得背后藏著不可告人的陰謀。但白開水效應(yīng)告訴我們，可以向客戶要一個(gè)無關(guān)緊要，客戶樂意給予的東西。

　　2、當(dāng)客戶給予你一個(gè)無關(guān)緊要的東西時(shí)，這看似沒什么價(jià)值，其實(shí)真正說明了兩件事：一是客戶不再防備著你，甚至主動(dòng)走向你。二是客戶動(dòng)起來了，只要客戶有反應(yīng)，銷售員就有成交機(jī)會(huì)。最怕沒有任何反應(yīng)的客戶。

　　3、想要實(shí)現(xiàn)銷售，我們需要一步一個(gè)臺(tái)階引導(dǎo)客戶，讓客戶做出一步又一步的行動(dòng)，直至購買。

　　但無論如何，讓客戶走出的第一步一定要是讓他感覺到輕松的、愉快的，樂意的，因此，像“來一杯白開水”這樣的事情的確是讓客戶走出第一步的上佳策略。

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