時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步，做好計(jì)劃可是讓你提高工作效率的方法喔！那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎？以下是小編幫大家整理的汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助。
汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃1
一.對(duì)公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。
二.銷(xiāo)售：
1.儀容：
提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。
2.售前工作:
售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。
(1)產(chǎn)品知識(shí)：
當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶(hù)面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的!
介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：
韓國(guó)現(xiàn)代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線(xiàn)條流暢、配置齊全、性?xún)r(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比
法國(guó)標(biāo)志：
特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹。
3.消費(fèi)行為：
消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。
從客戶(hù)利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位(預(yù)算)，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉，并加以對(duì)比)
4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：
收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
填寫(xiě)報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶(hù)確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)――與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛――填寫(xiě)交接單――單證到后通知客戶(hù)商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳
購(gòu)置稅
1.領(lǐng)照單
2.客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)IC卡
3.大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證
4.商檢單(原件及復(fù)印件)
5.整車(chē)發(fā)票(原件及復(fù)印件)
6.身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)
7.戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)
8.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)
9. IC卡(原件及復(fù)印件)
(三考場(chǎng))
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：
1.身份證(復(fù)印件)
2.戶(hù)口本(復(fù)印件)
3.大貿(mào)單
4.商檢單
5.整車(chē)發(fā)票
6.保單(上牌時(shí))
7.車(chē)
上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路
商檢及上牌手續(xù)2(公司)
1.代碼證(復(fù)印件)
2. IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))
3.營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)
4.大貿(mào)單
5.商檢單
6.整車(chē)發(fā)票
7.保單(上牌時(shí))
8.車(chē)
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單
第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。
第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
三.銷(xiāo)售技巧
1.溝通技能
經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話(huà)，仔細(xì)觀察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。
或是承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”�！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。
重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解，尤其是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2.接近客戶(hù)技巧
當(dāng)客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談�？蛻�(hù)問(wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶(hù)使用大量的深?yuàn)W難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))
在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人
人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類(lèi)似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人
人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人
在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱，專(zhuān)業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。
3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)：
從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。
弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開(kāi)眼界?替上司看車(chē)?自己買(mǎi)車(chē)?
清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶(hù)角度出發(fā)，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:
兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話(huà)。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。
游戲目的
透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。
所需時(shí)間
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。
4.客戶(hù)關(guān)系
將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快!讓我們共同努力
汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃2
20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷(xiāo)售任務(wù)。
第一，銷(xiāo)售目標(biāo)：
至20xx年12月31日，銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20xx年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后);
第二，計(jì)劃擬定：
1，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體》;
2，年底制訂《年度銷(xiāo)售》;
3，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪(fǎng)問(wèn)表》;
4，制定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;
三，客戶(hù)分類(lèi)：
根據(jù)20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行劃分，分成VIP客戶(hù)，一級(jí)客戶(hù)，二級(jí)客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。
四，各項(xiàng)的落實(shí)：
1，技術(shù)交流：
(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對(duì)VIP客戶(hù)，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);
(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);
2，客戶(hù)回訪(fǎng)：
要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，協(xié)調(diào)與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶(hù)如期訪(fǎng)問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)工作。
3，網(wǎng)絡(luò)搜索：
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。
4，售后協(xié)調(diào)：
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷(xiāo)售服務(wù)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng)，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷(xiāo)售任務(wù)。
汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃3
入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓(xùn)。
第一步、了解公司各方面的情況
作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的.負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)情況。
第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核)
對(duì)新入職的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓(xùn)，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn)。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
第三步、了解顧客的類(lèi)型
根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶(hù)的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客，特征、以及相關(guān)的對(duì)策，另外，還要了解他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
第四步、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后，接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策。
第五步、銷(xiāo)售流程的培訓(xùn)
銷(xiāo)售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。
1：用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。
2：第二周分車(chē)型，價(jià)格，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。
3：第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待，話(huà)術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀看，學(xué)習(xí)，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。
4：第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練，真正接一位客戶(hù)，如果有車(chē)展的話(huà)，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個(gè)很不錯(cuò)的成長(zhǎng)方式。
5：第二個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢，檢查基本車(chē)輛信息，前兩周，至少接四次客戶(hù)，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學(xué)習(xí)，第三周，一天接一位客戶(hù)，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(zhǎng)越好。最后一周跟著老客戶(hù)，學(xué)習(xí)交車(chē)掛牌，過(guò)戶(hù)保險(xiǎn)等新車(chē)交付的事項(xiàng)。
當(dāng)然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里，堅(jiān)持打回訪(fǎng)，力爭(zhēng)客戶(hù)二次或多次來(lái)店�？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打。
培訓(xùn)受眾
公司總裁、總經(jīng)理（含各汽車(chē)制造公司、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)）；與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各部門(mén)經(jīng)理；大客戶(hù)主管；一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員及門(mén)廳銷(xiāo)售接待人員。
課程收益
在本課程里，曾從事多年汽車(chē)銷(xiāo)售及管理的現(xiàn)任資深培訓(xùn)師韓宏偉先生系統(tǒng)地講述了當(dāng)今汽車(chē)市場(chǎng)需要規(guī)范的銷(xiāo)售流程與管理，并對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的各流程做了全面的介紹。課程內(nèi)容以銷(xiāo)售技巧和規(guī)范的銷(xiāo)售流程為中心，既有理念上的更新，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平不可多得的視聽(tīng)工具。
課程大綱
汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接決定著企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳和客戶(hù)的流失。規(guī)范產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司及其4S店的追求。在本課程里，曾從事多年汽車(chē)銷(xiāo)售及管理的現(xiàn)任資深培訓(xùn)師韓宏偉先生系統(tǒng)地講述了當(dāng)今汽車(chē)市場(chǎng)需要規(guī)范的銷(xiāo)售流程與管理，并對(duì)
汽車(chē)銷(xiāo)售的各流程做了全面的介紹。課程內(nèi)容以銷(xiāo)售技巧和規(guī)范的銷(xiāo)售流程為中心，既有理念上的更新，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平不可多得的視聽(tīng)工具。
汽車(chē)銷(xiāo)售員培訓(xùn)內(nèi)容
汽車(chē)銷(xiāo)售員也指汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)。
銷(xiāo)售顧問(wèn)主要是對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識(shí)給予解決。例如技術(shù)性的東西需要銷(xiāo)售顧問(wèn)給銷(xiāo)售員培訓(xùn)，當(dāng)一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題可以由銷(xiāo)售顧問(wèn)直接去解答。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。
從事汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)兩年以?xún)?nèi)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的相關(guān)人員；即將進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作崗位者；有志于從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)秀社會(huì)青年和汽車(chē)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的在校大中專(zhuān)學(xué)生。
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該掌握的內(nèi)容有：《汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)》《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境》《汽車(chē)文化基礎(chǔ)》《汽車(chē)市場(chǎng)概述》《汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研》《汽車(chē)銷(xiāo)售流程》《汽車(chē)服務(wù)流程》《客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)》《溝通談判技巧》 《職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在未來(lái)中國(guó)發(fā)展的職業(yè)前景:中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠?chē)消費(fèi)市場(chǎng)，20xx年前我國(guó)新車(chē)年銷(xiāo)量將突破1000萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進(jìn)修學(xué)院與中華汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開(kāi)辦“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”系列專(zhuān)業(yè)化崗位培訓(xùn)項(xiàng)目，面向國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)院校和社會(huì)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦針對(duì)性強(qiáng)的崗位培訓(xùn)，為汽車(chē)行業(yè)培養(yǎng)合格的一線(xiàn)銷(xiāo)售與服務(wù)人才。對(duì)于符合國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)員，將推薦和組織參加國(guó)家職業(yè)鑒定，考取國(guó)家職業(yè)證書(shū)。本項(xiàng)目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位，幫助您對(duì)汽車(chē)、汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)建立系統(tǒng)、全面的和專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)識(shí)；深入認(rèn)識(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售，獲得從事一線(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作所須的知識(shí)、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹(shù)立良好職業(yè)心態(tài)，通過(guò)專(zhuān)家點(diǎn)撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿�；還可申報(bào)獲得國(guó)家權(quán)威認(rèn)證，獲得政府認(rèn)可和行業(yè)認(rèn)可的汽車(chē)銷(xiāo)售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過(guò)人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車(chē)企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。
發(fā)展前景
汽車(chē)銷(xiāo)售在未來(lái)中國(guó)發(fā)展的前景:中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠?chē)消費(fèi)市場(chǎng)，20xx年前我國(guó)新車(chē)年銷(xiāo)量將突破1000萬(wàn)輛，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。同時(shí)汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進(jìn)修學(xué)院與中華汽車(chē)培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開(kāi)辦“汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)”系列專(zhuān)業(yè)化崗位培訓(xùn)項(xiàng)目，面向國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)院校和社會(huì)機(jī)構(gòu)開(kāi)辦針對(duì)性強(qiáng)的崗位培訓(xùn)，為汽車(chē)行業(yè)培養(yǎng)合格的一線(xiàn)銷(xiāo)售與服務(wù)人才。對(duì)于符合國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)員，將推薦和組織參加
國(guó)家職業(yè)鑒定，考取國(guó)家職業(yè)證書(shū)。本項(xiàng)目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)崗位，幫助您對(duì)汽車(chē)、汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)建立系統(tǒng)、全面的和專(zhuān)業(yè)化的認(rèn)識(shí)；深入認(rèn)識(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售，獲得從事一線(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作所須的知識(shí)、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹(shù)立良好職業(yè)心態(tài)，通過(guò)專(zhuān)家點(diǎn)撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿�；還可申報(bào)獲得國(guó)家權(quán)威認(rèn)證，獲得政府認(rèn)可和行業(yè)認(rèn)可的汽車(chē)銷(xiāo)售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過(guò)人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車(chē)企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。
什么是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是什么職業(yè)？具體工作內(nèi)容是怎樣的？
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是從事汽車(chē)銷(xiāo)售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交等基本過(guò)程，還可能涉及到汽車(chē)保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車(chē)、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。
汽車(chē)銷(xiāo)售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？
汽車(chē)行業(yè)在中國(guó)還是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)還有近30年的高速成長(zhǎng)期。目前中國(guó)家庭的汽車(chē)保有量不到4000萬(wàn)輛，中國(guó)還有億萬(wàn)家庭沒(méi)有買(mǎi)車(chē)，消費(fèi)潛力之大讓全球矚目！汽車(chē)消費(fèi)是終身消費(fèi)，客戶(hù)向您購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是汽車(chē)本身，客戶(hù)還可能需要辦信貸、買(mǎi)保險(xiǎn)、買(mǎi)配件、做保養(yǎng)、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶(hù)出了事故還需要辦理賠，車(chē)子用得差不多了還要當(dāng)二手車(chē)賣(mài)掉。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是利潤(rùn)點(diǎn)，也都是提成點(diǎn)。如果您的銷(xiāo)售服務(wù)能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，客戶(hù)會(huì)希望把后續(xù)的服務(wù)交給別人嗎？跟客戶(hù)交上朋友，客戶(hù)還會(huì)幫您介紹客戶(hù)。您做好了一個(gè)客戶(hù)的服務(wù)，收益至少相當(dāng)于賣(mài)掉三輛新車(chē)。雖然新進(jìn)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪不過(guò)800-1000元，提成也就幾百元一臺(tái)車(chē)。但是，加上保險(xiǎn)、裝潢、上牌等業(yè)務(wù)提成，出售一臺(tái)很普通的汽車(chē)提成高的也能拿到幾百到一千多元。國(guó)外的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售員，不僅僅向客戶(hù)銷(xiāo)售汽車(chē)，同時(shí)也銷(xiāo)售保險(xiǎn)，銷(xiāo)售房產(chǎn)，銷(xiāo)售旅游，銷(xiāo)售機(jī)票等等。中國(guó)的銷(xiāo)售行業(yè)正在成長(zhǎng)，但還遠(yuǎn)未成熟。國(guó)外的今天就是國(guó)內(nèi)的明天，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。
要做好汽車(chē)銷(xiāo)售工作，應(yīng)具備哪些知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能？要做好汽車(chē)銷(xiāo)售，至少要做到“六懂”，即：
一懂汽車(chē)：掌握構(gòu)造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具；
二懂市場(chǎng)：掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；
三懂營(yíng)銷(xiāo)：掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓；
四懂銷(xiāo)售：掌握銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與銷(xiāo)售技巧；
五懂服務(wù)：掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法；
六懂客戶(hù)：掌握客戶(hù)心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式。
要把汽車(chē)銷(xiāo)售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：
一有計(jì)劃：遵循銷(xiāo)售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作；
二有技巧：遵循客戶(hù)心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)；
三有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升。
汽車(chē)銷(xiāo)售有9大流程：
接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車(chē)--售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2.咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
產(chǎn)品介紹：重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.需求分析：目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
5.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
6.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
8.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
9售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)
價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。其中幾點(diǎn)為大家詳細(xì)的說(shuō)明下：
汽車(chē)銷(xiāo)售流程及技巧
銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件●正確的態(tài)度：·自信(相信銷(xiāo)售能帶給別人好處)·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱·樂(lè)觀態(tài)度·Open-Mindedness·積極·關(guān)心您的客戶(hù)·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠(chéng)懇●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用·市場(chǎng)狀況·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品·銷(xiāo)售區(qū)域的了解●好的銷(xiāo)售技巧·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧·提升銷(xiāo)售技巧●自我驅(qū)策·客戶(hù)意愿迅速處理·對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度·決不放松任何機(jī)會(huì)·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系·自動(dòng)自發(fā)·不斷學(xué)習(xí)●履行職務(wù)·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)·做好銷(xiāo)售計(jì)劃·記錄銷(xiāo)售報(bào)表
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
汽車(chē)4s店銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃4
白銀賽亞別克汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況，制定了20xx年人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。
一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8%
2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%
3、需要進(jìn)行溝通技巧與的20%
4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35%
5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%
6、需要進(jìn)行LMS，VCT，七動(dòng)課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。
二、培訓(xùn)目標(biāo)
本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)，加強(qiáng)部門(mén)、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從日常工作需求入手，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿(mǎn)足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。
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