在學(xué)習(xí)、工作生活中，大家或多或少都會(huì)接觸過(guò)論文吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運(yùn)用理論和技能解決實(shí)際問(wèn)題的的能力。相信很多朋友都對(duì)寫(xiě)論文感到非�？鄲腊桑旅媸切【幷淼木扑N(xiāo)售成本管理與控制論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
1我國(guó)酒水行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
1.1酒水成本管理行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，數(shù)量逐漸增加近幾年來(lái)，我國(guó)飲料及酒水制造業(yè)的趨勢(shì)依然表現(xiàn)為快速增長(zhǎng)形勢(shì)。20xx年據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所知，我國(guó)白酒產(chǎn)量為706.93萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)23.82%，相對(duì)于20xx年15.8%的年度增幅，20xx年又提高了8%;我國(guó)啤酒產(chǎn)量達(dá)到4236.38萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)7.09%，生產(chǎn)趨勢(shì)保持低穩(wěn)增長(zhǎng);我國(guó)葡萄酒產(chǎn)量是96萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)27.63%，實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值200億元以上，同比增長(zhǎng)20.4%;我國(guó)黃酒產(chǎn)量達(dá)106.29萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)13.99%，也是呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。
1.2目前酒水的銷(xiāo)售渠道在酒水市場(chǎng)上酒水的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為
多元化，其細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括多種:按香型細(xì)分;按文化細(xì)分;按性別細(xì)分;按年齡細(xì)分;按區(qū)位細(xì)分;按功用細(xì)分;按情境細(xì)分;按渠道細(xì)分等。
酒水銷(xiāo)售渠道也是多種多樣，主要有:流通型渠道，酒水銷(xiāo)售主要進(jìn)駐批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、酒水專(zhuān)賣(mài)店、名酒店等;餐飲型渠道，酒水銷(xiāo)售面向中高端酒店、KTV場(chǎng)所、酒吧、咖啡廳等;慶典型渠道，主要向家庭聚會(huì)、生日聚餐、同學(xué)聚會(huì)、畢業(yè)聚會(huì)、商務(wù)聚會(huì)等;服務(wù)型渠道，主要以企業(yè)俱樂(lè)部為主體，或加入目標(biāo)消費(fèi)者聚集的外部俱樂(lè)部，包括組織會(huì)員外出旅游、探險(xiǎn)活動(dòng)等;禮品收藏渠道，既作為禮品，也可以用于收藏，甚至可作為理財(cái)產(chǎn)品;團(tuán)購(gòu)渠道，主要以企事業(yè)單位福利性購(gòu)買(mǎi)為主體，或者是消費(fèi)者聯(lián)合起來(lái)的集體性購(gòu)買(mǎi);創(chuàng)新型渠道，例如郵政銷(xiāo)售渠道、煙草渠道、客運(yùn)渠道(列車(chē)、飛機(jī))等。
2酒水的銷(xiāo)售模式及控制
常見(jiàn)的酒水銷(xiāo)售模式包括有零杯銷(xiāo)售、整瓶銷(xiāo)售、配制銷(xiāo)售和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售。不同的銷(xiāo)售模式具有不同特點(diǎn)、不同管理以及不同控制的方法。
2.1零杯銷(xiāo)售模式零杯銷(xiāo)售模式常見(jiàn)于酒吧經(jīng)營(yíng)，酒吧酒水的銷(xiāo)售量大，零杯銷(xiāo)售主要以烈性酒居多，譬如白蘭地、威士忌等酒水，此外，葡萄酒有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)零杯銷(xiāo)售的模式。酒水零杯銷(xiāo)售的時(shí)間常見(jiàn)于餐前或餐后，以餐后居多，客人用餐后，常來(lái)喝杯白蘭地或甜酒，既可幫助消化，也可用于消磨時(shí)間飲用，或者相聚閑聊飲用。
零杯銷(xiāo)售的控制:必須先計(jì)算出每瓶酒的銷(xiāo)售份額;再統(tǒng)計(jì)出每一段時(shí)期的總銷(xiāo)售數(shù);利用還原控制法來(lái)控制酒水成本。在零杯銷(xiāo)售中，不同酒吧采用不同的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量，且不同種酒其容量也不同，因此，計(jì)算酒水銷(xiāo)售份額時(shí)必須先要確定酒水銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量。目前，酒吧常用的計(jì)量主要有三種:30毫升/份、45毫升/份、60毫升/份。一般來(lái)說(shuō)同一飯店的酒吧采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量。確定酒吧的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量后，便可準(zhǔn)確計(jì)算出每瓶酒的銷(xiāo)售份額。下面以人頭馬VSOP為例，容量為700毫升/瓶，每份計(jì)量設(shè)定為1盎司(約30毫升/份)，計(jì)算公式為:銷(xiāo)售份額===22.3(份)
2.2整瓶銷(xiāo)售模式整瓶銷(xiāo)售模式常見(jiàn)于大飯店經(jīng)營(yíng)及一些營(yíng)業(yè)較好的酒吧，而普通當(dāng)次的飯店和酒吧則很少出現(xiàn)。為了鼓勵(lì)客人消費(fèi)，大飯店或酒吧的酒水對(duì)外整瓶銷(xiāo)售的價(jià)格常低于零杯銷(xiāo)售的10%,20%，以確保經(jīng)濟(jì)效益為目的。但由于存在差價(jià)原因，常出現(xiàn)一些問(wèn)題:在利潤(rùn)誘惑下，調(diào)酒員和服務(wù)員私下勾結(jié)，為從中私囊往往將零杯銷(xiāo)售的酒水收入按照整瓶酒的售價(jià)入賬。為避免出現(xiàn)這種現(xiàn)象，保證酒水銷(xiāo)售的收益，飯店或酒吧利用整瓶酒水銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表來(lái)嚴(yán)格控制整瓶銷(xiāo)售:每天日?qǐng)?bào)表中需要填寫(xiě)當(dāng)天整瓶銷(xiāo)售的酒水品種及其數(shù)量，經(jīng)主管簽批后附上訂單，由財(cái)務(wù)部和酒吧各存一聯(lián)。另外，在飯店或餐廳中，整瓶銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)名酒或葡萄酒的數(shù)量也較大，酒水的控制同樣可采用整瓶酒水銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表進(jìn)行操作，此外酒水盤(pán)存表控制也適用。
2.3混合銷(xiāo)售模式酒水混合銷(xiāo)售又稱為酒水調(diào)制銷(xiāo)售。酒水混合銷(xiāo)售的控制較為復(fù)雜，常用方法是建立標(biāo)準(zhǔn)配方，配方的內(nèi)容主要包括:酒名、各種調(diào)酒配料及其用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標(biāo)準(zhǔn)配方是為了保證每一種混合飲料的質(zhì)量統(tǒng)一，同時(shí)能夠確定各調(diào)
配材料的標(biāo)準(zhǔn)用量，便于加強(qiáng)成本核算。在混合銷(xiāo)售的成本控制中，以標(biāo)準(zhǔn)配方作為基礎(chǔ)，這樣能有效避免浪費(fèi)，并能有效指導(dǎo)調(diào)酒員調(diào)制酒水。另外，酒吧管理上可以按照雞尾酒的配方，利用還原控制法來(lái)控制酒水的實(shí)施，具體方法:按照雞尾酒的配方，計(jì)算出每一種酒品在某段時(shí)期的使用數(shù)量;再按標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量還原成整瓶數(shù)。計(jì)算公式如下:酒水的消耗量=配方中該酒水用量X實(shí)際銷(xiāo)售量
2.4團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式現(xiàn)今商超的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，決定了超市酒水必須采用團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售模式，這是一個(gè)新型的消費(fèi)模式，既給消費(fèi)者提供便捷，也為酒水商家打開(kāi)一條廣闊的銷(xiāo)售渠道，而且逐漸與全國(guó)消費(fèi)者接近，甚至與世界各地的消費(fèi)者無(wú)限接近。
3酒水行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1加盟品牌酒行，順利開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)由于高成本和高難度限制，酒行自創(chuàng)品牌較難實(shí)現(xiàn)，因此酒行可以加盟品牌酒行方法，借助品牌酒行的實(shí)力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。品牌酒行具有較高的知名度和美譽(yù)度，其優(yōu)勢(shì)還有:品質(zhì)保證，品牌酒行更重視消費(fèi)者的利益，保證銷(xiāo)售正品酒水，酒的品質(zhì)更有保證;銷(xiāo)售環(huán)節(jié)更簡(jiǎn)便，品牌酒行能直接給消費(fèi)
者提供精挑細(xì)選的名酒，并更好地給消費(fèi)者推介，在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上為消費(fèi)者節(jié)省很多時(shí)間和精力。
3.2更好地建立品牌，深入消費(fèi)者群體酒水品牌應(yīng)該營(yíng)銷(xiāo)建立情感牌。一個(gè)酒品牌若能被廣泛認(rèn)知，且在情感上能被消費(fèi)者認(rèn)同的，那么這個(gè)酒品牌可以說(shuō)成功率達(dá)到2/3。成功的例子例如青島啤酒，在消費(fèi)者心里，它不僅是一種純正的、高質(zhì)量的啤酒，更重要的是一種充滿情感訴求的啤酒，一種能夠給人心理帶來(lái)滿足感的啤酒。
3.3定準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，分檔次經(jīng)營(yíng)當(dāng)今酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，關(guān)系部到位并且品類(lèi)單一酒行難以維系經(jīng)營(yíng)，所以，應(yīng)該采取雙向延伸經(jīng)營(yíng)方式:在檔次上可以把經(jīng)營(yíng)品類(lèi)劃分為高、中、低檔來(lái)經(jīng)營(yíng);專(zhuān)業(yè)白酒或紅酒，若經(jīng)濟(jì)允許，則白酒和紅酒可以精選種類(lèi)同時(shí)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)趨向完整時(shí)，應(yīng)摸清酒業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)，定準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
3.4網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售近幾年來(lái)，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品前都會(huì)在網(wǎng)上預(yù)先搜索商品的相關(guān)信息，但目前來(lái)說(shuō)酒行在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的意識(shí)較為淡薄。酒行企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立自己的酒行網(wǎng)站，
利用各大網(wǎng)絡(luò)貼吧發(fā)帖亮相，宣傳自身品牌的專(zhuān)業(yè)性和高端的形象，加大宣傳力度，并提供有效的服務(wù)咨詢以及送貨服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為今后發(fā)展的一種趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)傳播的速度和范圍往往意想不到，必然會(huì)為酒行營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)更大的收益。所以，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為酒行未來(lái)擴(kuò)展的重要渠道。
3.5線上經(jīng)銷(xiāo)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式:酒水企業(yè)一級(jí)代理批發(fā)零售消費(fèi)者模式，這種銷(xiāo)售鏈經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)，且每個(gè)環(huán)節(jié)中間商都從中取得利益，酒水最后到消費(fèi)者手中時(shí)，價(jià)格大大高于出廠價(jià)，如某款知名品牌酒20xx年它的出廠價(jià)為600余元，一般來(lái)說(shuō)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)分銷(xiāo)商都會(huì)提價(jià)約20%作為自己的利潤(rùn)，因此，到二級(jí)分銷(xiāo)商手中這種酒的價(jià)格就約為1000元，而到達(dá)銷(xiāo)售終端的酒店或商場(chǎng)超市，加價(jià)的幅度會(huì)更大，在20%,50%范圍內(nèi)，因此，在市場(chǎng)價(jià)位中，這款酒出現(xiàn)了高達(dá)1500元甚至更高的價(jià)位。而線上酒水經(jīng)銷(xiāo)商則采取:酒水企業(yè)線上經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者模式。這種模式取消批發(fā)、代理等中間環(huán)節(jié)，大大減少了中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的費(fèi)用，因此大大降低了酒水價(jià)格，作為線上酒水經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)上述提到的同款知名品牌酒打出的價(jià)格僅為1359元。另外，一些線上酒水經(jīng)銷(xiāo)商還大量推出進(jìn)口葡萄酒僅為百元以下，可見(jiàn)同樣的品牌，較低的價(jià)格無(wú)疑更能強(qiáng)大地吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。線上銷(xiāo)售渠道外在化于千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者，據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布報(bào)告稱，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易總額在20xx年一年高于5000億元，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額約3.5%;網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶1.61億，年增48.6%。
這充分說(shuō)明了線上銷(xiāo)售在當(dāng)前的生命力。
3.6提高酒水的促銷(xiāo)手段一般來(lái)說(shuō)，酒水行業(yè)的銷(xiāo)售主要靠推銷(xiāo)員銷(xiāo)售，或靠公共關(guān)系經(jīng)營(yíng)，適當(dāng)時(shí)采用廣告宣傳能夠促成團(tuán)購(gòu)，兼顧零售;在節(jié)假日時(shí)節(jié)，可以適當(dāng)開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣，印制相應(yīng)節(jié)日的禮品盒、禮品袋、禮品籃來(lái)包裝促銷(xiāo)，禮品盒的設(shè)計(jì)可分為高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)三種，加以人員推銷(xiāo)及適當(dāng)廣告宣傳，來(lái)滿足不同的目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需要。
4結(jié)束語(yǔ)
水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)受到一定因素的影響，主要包括營(yíng)銷(xiāo)渠道、品牌影響力、消費(fèi)者喜好、價(jià)格吸引力、包裝設(shè)計(jì)、宣傳力度等方面，因此，酒水行業(yè)應(yīng)該重視營(yíng)銷(xiāo)策略的每一個(gè)方面，全面了解酒業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身酒水經(jīng)營(yíng)加以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，不斷完善自身酒水品牌，進(jìn)一步提高自身酒水品牌在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，尋求良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，才能在酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。
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