國(guó)際商務(wù)談判禮儀是商務(wù)談判活動(dòng)中相互尊重的規(guī)范，學(xué)好商務(wù)談判禮儀有助于談判雙方更好的溝通、協(xié)調(diào)和合作，更好的確定商機(jī)，獲得營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。國(guó)際商務(wù)談判禮儀為您分析國(guó)際商務(wù)談判禮儀案例，介紹談判流程及常識(shí)。
國(guó)際上商務(wù)談判禮儀案例
一、1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)�，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。
成功原因：提前對(duì)談判對(duì)象了解，投其所好獲得成功。
二、20世紀(jì)90年代初，我國(guó)北方某省一位縣長(zhǎng)親自出面接待一住想到當(dāng)?shù)乜疾焱顿Y建立制藥廠的外商。途中兩人談話投機(jī)，外商深深為縣長(zhǎng)的宏論所傾倒。通過(guò)初步考察了解，這位外商決定在該縣投資。但是，當(dāng)外商在參觀即將被改造的該縣原制藥廠時(shí)，那位縣長(zhǎng)忽然一口濃痰涌上喉嚨，再也憋不住了，“啪咯”一聲吐在了廠門口。
這一行徑，立即引起外商的厭惡，他馬上反悔，提出收回投資承諾。事后，外商給縣長(zhǎng)寫了一封語(yǔ)重心長(zhǎng)的信：:“您作為一縣之長(zhǎng)都這樣沒有修養(yǎng)，很難想像您的�！俺济瘛睍�(huì)是什么樣子?建藥廠是為了治病救人，而不講衛(wèi)生，則可能造成謀財(cái)害命的結(jié)果……"
失敗原因：不注意自己的言行舉止，不知道個(gè)人就代表整個(gè)組織。
三、巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備，巴西談判小姐成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了20分鐘。美方對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)資源。對(duì)此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表遲到一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，非常被動(dòng)。
無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的很多要求也沒有靜下心來(lái)認(rèn)證考慮就把匆忙把合同簽了。等簽完合同巴西代表靜下心來(lái)，才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
失敗原因：讓對(duì)方感到合作不真誠(chéng)，沒有時(shí)間觀念。
通過(guò)上述案例分析在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)有許多要準(zhǔn)備和注意的事項(xiàng)，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀流程
一、國(guó)際商務(wù)談判前準(zhǔn)備
1、熟知對(duì)方
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判之前要先了解對(duì)方對(duì)方的詳細(xì)信息，了解對(duì)方談判代表的性格愛好等。
2、確定談判代表
商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。
3、確定談判目標(biāo)
談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略，以及要在這次談判中要獲得多少收益都要確定清楚。
4、會(huì)場(chǎng)的確定
要知道在什么地方談判，以及會(huì)場(chǎng)的布置，是采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽�，�?yīng)讓給客方。
5、個(gè)人儀容儀表
談判人員出去就代表了整個(gè)公司，所以談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
二、談判之初的'禮儀
1、問(wèn)好
談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。見到對(duì)方要先問(wèn)候，一般說(shuō)："幸會(huì)"、"你好"之類。
2、自我介紹
自我介紹要簡(jiǎn)單明了，一般把單位、部門、職務(wù)、姓名介紹清楚就可以了，不必過(guò)分繁瑣。
3、握手
握手時(shí)第一要講申手的前后順序�！白鹫呔忧啊弊鹫呦瘸鍪�，主人和客人握手，客人到來(lái)之前，主人先出手，客人走的時(shí)候，客人先出手。伸手的忌諱：一般不能用左手、不能戴墨鏡、不應(yīng)該戴帽子、一般不戴手套、與異性握手是不能雙手去握。
4、遞名片
名片先要放到一個(gè)好拿的地方，給客人遞名片時(shí)要要雙手接遞，正面朝上，名字對(duì)著客人，目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，面帶微笑。
談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
三、國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀
1、報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)時(shí)要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。
2、查詢
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。
3、還價(jià)
討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
4、解決矛盾
要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
5、處理冷場(chǎng)
此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。
四、國(guó)際商務(wù)談判簽約禮儀
1、簽約前
雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。
2、簽約
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。
3、后續(xù)工作
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀常識(shí) 談判人員儀容儀表要整潔 要先搞清楚對(duì)方的資料 談判要準(zhǔn)時(shí)，不能遲到 要尊重對(duì)方的民俗、宗教禁忌 談判要真誠(chéng) 要注意溝通技巧
擴(kuò)展資料：
國(guó)際商務(wù)談判服飾禮儀
服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服— 通常是藍(lán)色、灰色或黑色 — 會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家，甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。
中國(guó)有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。
事例1：割草機(jī)談判
中國(guó)某企業(yè)與德國(guó)一公司洽談割草機(jī)出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公司會(huì)議室。客人到后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。不料，德方臉上不但沒有出現(xiàn)期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是，按計(jì)劃一上午的談判日程，半個(gè)小時(shí)便草草結(jié)束，德方匆匆離去。
事后了解到：德方之所以提前離開，是因?yàn)橹蟹秸勁腥藛T的穿著。德方談判人員中男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而中方人員呢?除經(jīng)理和翻譯穿西裝外，其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至穿著工作服。
事例分析：德國(guó)是個(gè)重禮儀的國(guó)家，德國(guó)人素以辦事認(rèn)真而聞名于世。在德國(guó)人眼里，商務(wù)談判是一件極其正式和重大的活動(dòng)，中國(guó)人穿著太隨便說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題：一是不尊重他人;二是不重視此活動(dòng)。既然你既不尊重人，又不重視事，那還有必要談嗎?所以，德方在發(fā)現(xiàn)中國(guó)人服飾不規(guī)范時(shí)臉上出現(xiàn)不快，并且提前離去就不足為奇了。
國(guó)際商務(wù)談判中其他禮儀
見面禮儀
見面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國(guó)家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì)，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。
握手是中國(guó)人最常用的一種見面禮，也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。
握手的力度。中國(guó)人初次見面，通常是握到為止，一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒有信心的表現(xiàn)。
握手的時(shí)間。握手的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。
握手的順序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在場(chǎng)人員較多時(shí)，要穩(wěn)步尋找握手對(duì)象，防止交叉握手、爭(zhēng)手的情況發(fā)生。
握手時(shí)伴隨的動(dòng)作。握手時(shí)，雙眼要正視對(duì)方，面帶微笑，以示致意;不可東張西望，或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉，面無(wú)表情顯示不友好，二者都缺乏對(duì)別人的尊重。
當(dāng)然，在有些國(guó)家見面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中，習(xí)慣用身體打招呼— 長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。
事例2：左手引起的麻煩
某廠長(zhǎng)去廣交會(huì)考察，恰巧碰上出口經(jīng)理和印尼客戶在熱烈地洽談合同。見廠長(zhǎng)來(lái)了，出口經(jīng)理忙向客戶介紹，廠長(zhǎng)因右手拿著公文包，便伸出左手握住對(duì)方伸出的右手。誰(shuí)知?jiǎng)偛胚�笑容滿面地客人忽然笑容全無(wú)，并且就座后也失去了先前討價(jià)還價(jià)的熱情，不一會(huì)便聲稱有其它約會(huì)，急急地離開了攤位。
洽談禮儀
商務(wù)談判的過(guò)程，就是雙方洽談的過(guò)程。任何成功的談判，都是雙方洽談的結(jié)果。而任何洽談，都有一定的禮儀。要想洽談成功，就必須遵守洽談禮儀。
語(yǔ)言禮儀。語(yǔ)言是人類進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)。談判語(yǔ)言要做到既恰當(dāng)又禮貌。所謂恰當(dāng)，就是根據(jù)談判需要，該明確時(shí)明確，該模糊時(shí)模糊。所謂禮貌，就是言語(yǔ)、動(dòng)作謙虛恭敬，不講粗話，侮辱人格的話。
非言語(yǔ)禮儀。非言語(yǔ)溝通是指不通過(guò)語(yǔ)言而傳達(dá)出意思的溝通。有關(guān)研究表明，一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要。據(jù)研究者估計(jì)，觀眾只能聽懂整個(gè)信息的實(shí)際內(nèi)容的10%，大約30%歸功于一個(gè)講話人聲音的高音和次中音，60%的信息來(lái)源于非言語(yǔ)交流。非言語(yǔ)禮儀包括目光禮儀，面部表情禮儀，手勢(shì)禮儀，身體空間禮儀及沉默禮儀。非言語(yǔ)禮儀是一門真正的藝術(shù)— 主要由于它隨著文化的不同而有很大的出入。在一種文化中的歡樂(lè)的手勢(shì)，可能在另一種文化中表示粗野的侮辱。點(diǎn)頭，在中國(guó)、美國(guó)和加拿大，表示“同意”。但在保加利亞和尼泊爾，點(diǎn)頭表示“不同意”。同日本人講話時(shí)，他們點(diǎn)頭僅表示“理解”，并不表示“同意”。美國(guó)人認(rèn)為眼睛正視對(duì)方是誠(chéng)實(shí)和真誠(chéng)的象征;而在日本和中國(guó)則認(rèn)為是不禮貌的。
事例3：豎起大拇指的故事
?讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的例證：一個(gè)月來(lái)事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談 — 執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么— 他的伊朗主人也覺得很尷尬，不知如何向他解釋。
事例分析：在英國(guó)，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”;然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。
國(guó)際商務(wù)談判座次禮儀
一、餐桌座次
東方與西方進(jìn)餐的習(xí)慣的習(xí)慣多有不同，特別是正式的西餐宴會(huì)，規(guī)矩頗多。如果對(duì)此一無(wú)所知，難免貽笑大方。今日東西方人民之間的交往日益頻繁，了解餐桌的禮儀是十分必要的。我們首先要了解餐桌的座次排位禮儀。西餐多為長(zhǎng)條桌。下面是小編幫大家整理的國(guó)際談判的禮儀講解，歡迎大家分享。
排序規(guī)則：
1.通常以離主人座位的遠(yuǎn)近來(lái)決定客人座次的高低。離主人越近者，地位越高;反之，則地位越低。中國(guó)人請(qǐng)客時(shí)，很少考慮到男女比例問(wèn)題。西方人則喜歡男女各半，入席時(shí)男女間隔而坐，主客間隔而坐。
2.客人的座位排序。男主人(1號(hào)主人)坐在一邊桌子的中間，女主人(2號(hào)主人)坐在男主人的對(duì)面，1號(hào)主賓坐在男主人的右邊，2號(hào)主賓坐在女主人的右側(cè)。3號(hào)客人坐在男主人的左側(cè)，4號(hào)客人坐在女主人的左側(cè)。5號(hào)客人依序坐在男主人右側(cè)客人的桌子上，6號(hào)客人依序坐在女主人右側(cè)的座位上。(即排座的順序是：男主人右側(cè)→女主人右側(cè)→男主人左側(cè)→女主人左側(cè)，一直循環(huán)。)
3.剩下的主方人員的的排序規(guī)則同上。
根據(jù)上述排序規(guī)則。假設(shè)一對(duì)男女主人(假設(shè)分別是1號(hào)主人和2號(hào)主人)和7位主方人員(編號(hào)為2-7)在商務(wù)場(chǎng)合宴請(qǐng)7位客人，編號(hào)分別為客方1-7，數(shù)字越小代表地位越高。另外根據(jù)圖片長(zhǎng)桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人員的座位應(yīng)該如何安排，將他們的序號(hào)填在相應(yīng)椅子的位置。(正方形代表主方位置，圓形代表客方位置)
西式長(zhǎng)條餐桌
二、會(huì)議桌座次
談判對(duì)各貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)都是不可避免的，在談判時(shí)，需要提高自身的談判技巧，制定談判策略，提高公司的利益。同時(shí)，談判中的禮儀也是特別需要注意的方面。談判的禮儀包括了儀容、儀表、儀態(tài)、介紹禮儀、名片禮儀、握手禮儀、座次禮儀等。其中座次禮儀是很重要的一個(gè)方面，座次沒有安排好，可能會(huì)引起情緒上的不滿，給談判帶來(lái)一定的影響。下面介紹在商務(wù)談判中的雙邊談判的禮儀。
雙邊談判分為主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判。主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)行談判，這是己方需要接待和安排作為，客場(chǎng)談判在談判對(duì)手所在地進(jìn)行談判，這時(shí)己方不用安排座位，入鄉(xiāng)隨俗即可。如是主場(chǎng)談判，座位安排很多情況下分為橫桌式和豎桌式。
橫桌式座位安排規(guī)則如下：
1. 面門為尊。主方和客方之間，即面對(duì)著門的位置比背對(duì)著門的位置尊貴，客方遠(yuǎn)道而來(lái)，他們的地位為尊位。
2. 以右為尊，在主方和客方內(nèi)部，右邊座位比左邊的座位尊貴。以落座以后的方向?yàn)閰⒄铡?/p>
3. 中央高于兩邊。即越靠近中間的位置地位越高。
現(xiàn)有外地的一家公司5人，到我司進(jìn)行童車銷售的雙邊談判。我司也安排了5人�？头胶椭鞣窟@5人的編號(hào)是從1到5。數(shù)字越小表示地位越高。按照以上的座位安排規(guī)則，給客方1到5號(hào)和主方1到5號(hào)安排座位。下面兩幅圖是橫桌式會(huì)談排位圖，其中長(zhǎng)方形代表客方或者主方，小的正方形表示擺在會(huì)議桌前的椅子。請(qǐng)將主客方寫在長(zhǎng)方形內(nèi)部，將談判人的編號(hào)寫在椅子內(nèi)部。
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