銷售培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)課件

2021-03-29 課件

　　銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，銷售人員的力量是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素。如何對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)呢？以下是小編整理的銷售培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)課件，歡迎閱讀。

　　1. 銷售員是誰(shuí)?

　　★公司的形象代表?

　　作為一個(gè)軟件公司的銷售員，是直接代表公司面對(duì)客戶的，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔與穩(wěn)重，會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。

　　★公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者

　　銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。

　　★客戶設(shè)備采購(gòu)的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問(wèn)?

　　銷售員要利用對(duì)專業(yè)的熟悉，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶采購(gòu)。

　　★將安防產(chǎn)品推介給客戶的專家?

　　銷售員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力，這樣才能充分發(fā)揮銷售員的推銷技術(shù)。因?yàn)槭紫认嘈抛约旱墓�；在推銷活動(dòng)中，銷售員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益，社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景：其次相信自己，相信自已能夠完成推銷任務(wù)的能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)主動(dòng)力與熱情，充滿自豪和信心地去全心投入，創(chuàng)出最好水平：第三相信自己推銷的產(chǎn)品，包括相信自己推銷的產(chǎn)品具有所滿足客戶需求效用，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也就相信自己的產(chǎn)品可以成功的推銷出去，這樣就可認(rèn)定自己是推介產(chǎn)品的專家。

　　★將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介?

　　銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。

　　★是客戶最好的朋友?

　　銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。

　　★市場(chǎng)信息的收集者

　　銷售員要求有較強(qiáng)的反應(yīng)能力和應(yīng)變能力，及豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)安防市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售員要對(duì)安防市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。

　　★具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者?

　　作為銷售員，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。

　　2.客戶是誰(shuí)？

　　★客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的.來(lái)源；客戶來(lái)源是公司資金來(lái)源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營(yíng)中的重要性及利益性，也就明確了我們對(duì)待客戶的態(tài)度與目的。

　　★客戶是公司的一個(gè)組成部分；要讓客戶相信當(dāng)成為我們的客戶后，公司已將其認(rèn)同為一個(gè)不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會(huì)船高”。

　　★客戶不是有求于我們，而是我們有求于他；

　　銷售員要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為。

　　★客戶不是與我們爭(zhēng)論的人；

　　銷售員要切忌與客戶直接發(fā)生爭(zhēng)論，要避其鋒芒，采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞健?/p>

　　★客戶應(yīng)該受到最高禮遇。

　　對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的欲望。

　　3、銷售員應(yīng)有的心態(tài)

　　★信心的建立

　　——強(qiáng)記產(chǎn)品資料；

　　對(duì)產(chǎn)品資料的熟悉，自然就可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。

　　——假定每位顧客都會(huì)成交

　　銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反

　　射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。

　　——配合專業(yè)形象

　　人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)的良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。

　　★正確的心態(tài)

　　——衡量得失?

　　銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如是派發(fā)報(bào)價(jià)單，都會(huì)遇上讓人拒接的情況，銷售員應(yīng)知道這項(xiàng)工作就是這樣子，自己本身并沒(méi)有任何損失，反而好處就有很多，增加了客源，增加了收入的機(jī)會(huì)。

　　——正確對(duì)待被人拒絕?

　　被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)顧客只是找借口拒絕，并不是一口回絕，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。

　　★面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度?

　　——從客人立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷？”

　　所有的推銷是針對(duì)客戶的需要而不是你的。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥，配合顧客的思路，介紹他的所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

　　——大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感?

　　世界上是沒(méi)有十全十美的東西的，銷售員過(guò)分的夸張，會(huì)引起顧客的不

　　相信和不滿，適當(dāng)?shù)囊恍┎蛔悖骷皶r(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。

　　★如何對(duì)待失敗?

　　任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。

　　方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”

　　例：如會(huì)見(jiàn)十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對(duì)待前九次的失敗與被拒絕呢？請(qǐng)記住，之所以賺?200元，是因?yàn)槟銜?huì)見(jiàn)了十名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你賺了200/10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣，才學(xué)會(huì)辯證地看待失敗與成功。

　　4、接待流程；

　　1) 前期準(zhǔn)備工作

　　★以良好的形象和服務(wù)態(tài)度建立客戶對(duì)銷售人員良好的第一印象，進(jìn)而由銷售人員這一窗口開(kāi)始樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的信心，使客戶感覺(jué)賓至如歸；

　　★深刻認(rèn)識(shí)產(chǎn)品自身的素質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及所處的銷售環(huán)境等。熟悉及理解銷講資料，確立銷售信心；

　　★熟悉并遵守區(qū)域市場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度；

　　★銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：報(bào)價(jià)單、宣傳冊(cè)、資料夾、計(jì)算器、名片、筆等；

　　★必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。

　　2) 接待規(guī)范

　　★接待客戶要起立，當(dāng)客人進(jìn)門時(shí)，銷售員遠(yuǎn)門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開(kāi)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去，對(duì)客人說(shuō)：“歡迎光臨”，“請(qǐng)過(guò)來(lái)這邊坐，我?guī)湍憬榻B一下情況”，請(qǐng)教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口相應(yīng)的位置。

　　3)介紹公司概況

　　★樣品介紹

　　指引客人到樣品柜旁

　　介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和款式

　　介紹產(chǎn)品的新技術(shù)應(yīng)用，外觀，質(zhì)保、和成功案例相應(yīng)周邊器材、以及跟大公司可做成功的案例。

　　指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及產(chǎn)品資料，其它人員及時(shí)遞水、上茶。