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電話營(yíng)銷經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白介紹

2024-06-08 開(kāi)場(chǎng)白

  據(jù)說(shuō)入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān):第一關(guān),學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān),身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān),也是最難的一關(guān),接下來(lái)小編為你帶來(lái)電話營(yíng)銷經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白介紹,希望對(duì)你有幫助。

  電話營(yíng)銷六種經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白介紹

  就是在開(kāi)學(xué)的那一天,學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門口,手里端杯茶或者拿張報(bào)紙,對(duì)想進(jìn)入校門的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題:“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到,即使前兩項(xiàng)合格,也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。

  在電話被接通后約30秒內(nèi),這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù),如果羅羅嗦嗦不著邊際,最后被“掃地出門”也就在情理之中了!霸30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項(xiàng)基本修煉,那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話銷售人員參考。

  請(qǐng)求幫忙法

  電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!

  客戶:請(qǐng)說(shuō)!

  一般情況下,在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí),對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。

  第三者介紹法

  電話銷售人員:您好,是李經(jīng)理嗎?

  客戶:是的。

  電話銷售人員:我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天大家剛通了一個(gè)電話,在電話中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

  客戶:客氣了。

  電話銷售人員:實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系,一年前他使用了大家的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績(jī)提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。

  通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后,更容易打開(kāi)話題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成以下結(jié)果:

  牛群效應(yīng)法

  在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂成一片。

  把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類的市場(chǎng)行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

  電話銷售人員:您好,王先生,我是××公司的××,大家是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來(lái)銷售自己的產(chǎn)品的,我想請(qǐng)教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷售呢?……

  電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候,這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí),來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。

  激起興趣法

  這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多,只要大家用心去觀察和發(fā)掘,話題的切入點(diǎn)是很容易找到的,具體參看以下案例。

  約翰。沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷書(shū)《高感度行銷》的作者,他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱號(hào)。一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下:

  約翰。沙維祺:“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ),他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來(lái)的,而是由肚里吐出來(lái)的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”

  這一番問(wèn)話,使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。

  巧借“東風(fēng)”法

  三國(guó)時(shí),諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

  冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。

  電話銷售人員:您好,請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?

  客戶:是的,什么事?

  電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)大家川航一直以來(lái)的支持,謝謝您!

  客戶:這沒(méi)什么!

  電話銷售人員:為答謝老顧客對(duì)大家公司一直以來(lái)的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?大家會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

  客戶:四川省,成都市……

  老客戶回訪

  老客戶就像老朋友,一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué),對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

  電話銷售人員:王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)大家的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話過(guò)來(lái)感謝您對(duì)大家工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)大家系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它,我想請(qǐng)問(wèn)一下,是卡丟失了,還是大家的服務(wù)有哪些方面做的不到位?

  王總:上一次不小心丟了。

  從事銷售的人都知道,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。

  據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右,為了減少顧客的流失率大家要時(shí)常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系,從而激起客戶重復(fù)購(gòu)買的欲望。

  通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售,給顧客介紹更多的產(chǎn)品,供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn):

  1.在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝;

  2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果;

  3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;

  4.如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;

  5.讓老客戶提一些建議。

  曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法,除上面提到的幾種方法外,還有一些方法:

  ①提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

  “李總您好,聽(tīng)您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎?”

 、谫澝缹(duì)方

  “同事們都說(shuō)應(yīng)該找您,您在這方面是專家。”

  “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開(kāi)的!

  ③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  “大家剛與××公司(目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò),他們認(rèn)為大家的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個(gè)電話!

 、芤鹚膿(dān)心和憂慮

  “不斷有客戶提到,公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情!

  “不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話,很不好應(yīng)對(duì),不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

 、萏岬侥阍倪^(guò)的信

  “前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”

  “我寄給您的信,相信您一定看過(guò)了吧!……”

  ⑥暢銷品

  “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間,就有1萬(wàn)個(gè)客戶注冊(cè)了……”

  “有很多客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

 、哂镁唧w的數(shù)字

  “如果大家的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績(jī)提高30%,您一定有興趣聽(tīng),是嗎?”

  “如果大家的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支,我相信您一定會(huì)感興趣,是嗎。

  電話營(yíng)銷的技巧

  1、必須透徹地了解項(xiàng)目和服務(wù)

  每一個(gè)電話咨詢師拔打客戶電話前一定要對(duì)醫(yī)院的項(xiàng)目或服務(wù),有十分透徹的了解,包括項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、功效、獨(dú)特之處等等都必須了如指掌。如果你對(duì)項(xiàng)目都認(rèn)識(shí)不清,那么談何讓客戶購(gòu)買呢?

  2、駕馭一套自己非常熟悉的交談模式

  作為電話咨詢師,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好:與目標(biāo)客戶電話溝通時(shí),一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么,接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么,如果客戶問(wèn)不同的問(wèn)題,你應(yīng)該怎樣回答,客戶有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題,怎樣把客戶引導(dǎo)到項(xiàng)目的興趣點(diǎn)上來(lái)。

  很明顯,電話里不可以讓客戶等了大半天都沒(méi)反應(yīng),如果是這樣,對(duì)方會(huì)毫不猶豫地掛掉電話。一個(gè)潛在的客戶,就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

  3、嘴要甜要學(xué)會(huì)尊稱

  得體的稱呼可以提高電話咨詢師的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱“先生”,對(duì)女性尊稱“女士”。如果知道客戶的具體職位或職務(wù)的,可稱呼其職位,并在前面冠以客戶姓氏,如“陳總”。除此之外,以下的一些常用語(yǔ)言,電話咨詢師也要掌握。敬語(yǔ):“勞駕,費(fèi)心了!”、“對(duì)不起,打擾了!、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“打擾”、“幫助”、“理解”、“支持”等等。

  4、要做好筆記便于跟進(jìn)

  電話咨詢師在開(kāi)始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄。一般的電話咨詢師,一天下來(lái),平均有效電話量為150-200個(gè)。如果沒(méi)有對(duì)電話做好記錄,以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)電話咨詢師來(lái)說(shuō),記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容,是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。

  5、要學(xué)會(huì)向客戶拋問(wèn)題

  提問(wèn)的作用就是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會(huì)一接通電話后,馬上就告訴你,她需要什么項(xiàng)目或服務(wù)。這時(shí)就需要咨詢師由淺到深地向客戶提問(wèn)。在回答客戶提問(wèn)的過(guò)程中,把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到項(xiàng)目中來(lái),激起其購(gòu)買的興趣。

  6、要了解客戶心理,掌握主動(dòng)權(quán)

  電話咨詢師在提問(wèn)、回答問(wèn)題之外,更要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營(yíng)銷,逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí),不要讓客戶覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷技巧。

  7、要充分利用資源

  電話咨詢師永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn),身后有千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍,取得戰(zhàn)役的勝利,而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。要學(xué)會(huì)充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門、市場(chǎng)部、運(yùn)營(yíng)部等各方面的資源。

  8、要有效管理時(shí)間提高效率

  人們常說(shuō),平等是相對(duì)的,不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外,它對(duì)每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來(lái)安排,并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn),下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間,在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。

  裝修電話營(yíng)銷技巧

  電話的流程:

  1)大膽的使用電話。

  2)禮貌的問(wèn)候:姓名+全名+先生或者小姐。

  3)自我介紹。家裝高級(jí)顧問(wèn)營(yíng)。俱樂(lè)部小XX。

  4)詢問(wèn)交流。目前我們公司正在針對(duì)XX小區(qū),在搞示范工程的裝修征集活動(dòng),電話向您咨詢一下,您家的新房。近期考慮是要裝修和設(shè)計(jì)的是嗎?

  已在考慮裝修的客戶,您設(shè)計(jì)有沒(méi)有在做?沒(méi)有。

  建議您裝修之前先分2個(gè)步驟來(lái):

  1、先將平面、立面、材料,價(jià)格這一塊先做起來(lái),然后再考慮施工一塊。這樣裝修起來(lái)比較省時(shí)省力;你看我們這些活動(dòng)比較省事、比較豐富、比較精彩。相關(guān)的內(nèi)容先認(rèn)真分析給您看看,一方面您對(duì)我們公司有個(gè)了解,另一方面對(duì)我們這次的活動(dòng)內(nèi)容有所了解,您看這樣可不可以。我們也愿為您做個(gè)設(shè)計(jì)方案。也好和其它公司有個(gè)比較、有個(gè)參考。其實(shí)做裝修和買東西一樣,您肯定也要貨比三家。比設(shè)計(jì),比施工,比材料,比服務(wù)。如果您覺(jué)得我們公司的設(shè)計(jì)價(jià)格還比較滿意,那您再做個(gè)選擇,畢竟裝修不是一件小事情,您說(shuō)對(duì)吧?那好吧!

  您看你是周1—周5有空?還是雙休日有空?您是來(lái)我們公司方便還是我們?nèi)ツ愕男路繙y(cè)量方便?

  為何測(cè)量:

  1)粱的位置和高度確定。

  2)采光通風(fēng)怎樣。

  3)窗子的情況不一樣(落地窗,飄窗,常規(guī)窗)。

  4)下水道馬桶的位置,及是否移位。

  2、已裝了。

  你有朋友需要裝修嗎?幫我介紹一下,這是我的手機(jī)號(hào)碼隨時(shí)為您和您的朋友服務(wù)。

  3、(我沒(méi)有考慮好)XX先生、小姐,我想再問(wèn)一下,您家的房子確定是自住的是吧!

  4、號(hào)碼怎么知道的?—我們王經(jīng)理給我的,非常高興能為您提供家裝上的服務(wù),您看我們針對(duì)您房子設(shè)計(jì)的事務(wù)和交流一下如何?

  5、如何邀約已在平面設(shè)計(jì)中的電話?

  1)、打招呼;

  2)、自我介紹;

  3)、重點(diǎn)詢問(wèn)平面設(shè)計(jì)中的情況;

  4)、找出問(wèn)題,給出建議(配合設(shè)計(jì));

  5)、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案。

  如何邀約已在立面設(shè)計(jì)中的電話

  1、打招呼;

  2、自我介紹;

  3、重點(diǎn)詢問(wèn)立面設(shè)計(jì)中的情況;

  4、找出問(wèn)題,給出建議;

  5、邀約再一次碰面洽談設(shè)計(jì)方案。

  如何邀約已在預(yù)算中的電話

  1、打招呼;

  2、自我介紹;

  3、重點(diǎn)詢問(wèn)預(yù)算中的情況;

  4、找出問(wèn)題,給出建議;

  5、邀約再一次的碰面洽談?lì)A(yù)算。

  顧客關(guān)心的重點(diǎn)話題

  一、你們公司怎樣?好在哪里?

  二、你們價(jià)格貴不貴?

  三.你們?cè)O(shè)計(jì)、施工,怎么樣?

  電話營(yíng)銷話術(shù)技巧

  一、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  打電話時(shí)即使沒(méi)有人看見(jiàn)你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的.---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事

  你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心.

  端正的姿勢(shì)對(duì)你的精神和聲音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同

  體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度

  (1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺(jué)無(wú)力.

  無(wú)能為力的想法:我怎么會(huì)這么傻

  我這次吹牛了,我是個(gè)傻瓜

  我的老板是個(gè)討厭的家伙

  她對(duì)我怎么這么冷漠

  (2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時(shí)刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)

  有能力的想法:我犯錯(cuò)了,但我能從中吸取教訓(xùn)

  下次我會(huì)……

  我應(yīng)該更加明確老板的要求

  如何跟她相處是個(gè)挑戰(zhàn),我要……

  帶上你的笑容說(shuō)話

  當(dāng)你微笑著說(shuō)話,你的自信、你的熱情、你的友好就會(huì)自然而然地體現(xiàn)在你的語(yǔ)音中.

  二.確立目標(biāo)---讓你有明確的方向

  1.你要打的電話次數(shù)

  2.你與決策者聯(lián)系的次數(shù)

  3.你的銷售次數(shù)

  4.其他

  工作效率高低的影響因素:

  每個(gè)電話需要的時(shí)間多長(zhǎng)

  你銷售的是什么產(chǎn)品

  與一個(gè)客戶建立關(guān)系的難易程度如何

  你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少

  你使用的是什么樣的通訊器材

  你的客戶名單是怎么樣得到的

  三.安排你的工作環(huán)境

  1.我有一個(gè)沒(méi)有環(huán)境噪音干擾的工作地點(diǎn)

  2.我有一種在我跟顧客談話的時(shí)候免受干擾的方法

  3.我估計(jì)了我在一個(gè)地方可呆的時(shí)間長(zhǎng)短,并且訓(xùn)練自己在這段時(shí)間內(nèi)撥打多少個(gè)電話

  4.有個(gè)顯眼處的鐘表,合理地利用好時(shí)間

  5.有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單

  6.備好用品以記錄打電話所獲得的信息

  7.有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問(wèn)題時(shí)使用

  8.把需要隨訪的信息存檔

  9.有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進(jìn)行

  四.掌握產(chǎn)品知識(shí)

  1.產(chǎn)品出廠方面的知識(shí)

  2.產(chǎn)品安全性方面的知識(shí)

  3.產(chǎn)品效用方面的知識(shí)

  4.廠家義務(wù)支持方面的知識(shí)

  五.了解客戶

  1.以前的帳目卷宗

  2.其他的銷售代表

  3.行業(yè)出版社

  4.報(bào)紙的商務(wù)欄目

  5.股票的價(jià)格

  6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  7.使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況

  六.準(zhǔn)備傳遞的信息

  1.介紹你自己

  2.認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客

  3.正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要

  4.準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)異議

  5.懂得何時(shí)設(shè)法結(jié)束談話

  6.保證說(shuō)話不離題

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