一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判。休息時，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕問道：“今年狼皮比去年好吧!”中方人員隨意應了聲：“不錯�！庇⑸叹o跟一句：“如果我想買15萬到20萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題�！币恢�煙未吸完，英國商人已在不知不覺中摸到中方重要商情并設下圈套。

　　在隨后的談判中，英商主動向中方談判人員遞出5萬張黃狼皮的穩(wěn)盤，價格比原方案高5%。中方談判人員沒料到這是花招，反認為他要搶買，在別的競爭者前面先出高價擠垮別人以達到壟斷貨源之目的。為此中方還為賣得理想的價格而沾沾自喜。

　　可是兩天之后，就有客戶向中方反映，有人按低于中方的價格在英國市場拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務談判的前前后后，方才恍然大悟，原來該商人有意遞出價高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因為他給的價高，其他商人便難以問津了。同時在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的.代價先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了，而中國向其他國家報出的價格卻被全部頂了回來。

　　商務談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權，利益的天平就會向誰傾斜。

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