置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

2021-03-16 教育培訓(xùn)

　　優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。而這與培訓(xùn)是分不開(kāi)的。

　　置業(yè)顧問(wèn)的兩個(gè)核心素質(zhì)：專業(yè)力、親和力銷售人員的市場(chǎng)定位

　　銷售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中，銷售人員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代里，銷售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營(yíng)銷推廣中的主角——銷售人員自身應(yīng)怎樣定位?其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定? ※ 我是誰(shuí)——銷售人員的定位

　　一、公司形象的代表

　　進(jìn)入一家公司，你對(duì)這家公司的形象感覺(jué)如何?

　　最初，你對(duì)公司形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊(cè)子開(kāi)始或通過(guò)電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對(duì)話中漸漸形成對(duì)這家公司的感覺(jué)。當(dāng)你第一次來(lái)公司時(shí)，你對(duì)公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應(yīng)對(duì)及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的.氣氛等。但使你對(duì)公司的印象最深刻的是與你會(huì)晤的那個(gè)人。無(wú)論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會(huì)晤的兩三個(gè)人那里得來(lái)的印象評(píng)價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會(huì)對(duì)這家公司產(chǎn)生好感。

　　人們常說(shuō)，“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。也許一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，就可能會(huì)導(dǎo)致惡劣的后果。

　　待客態(tài)度不好，可能會(huì)被認(rèn)為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識(shí)，甚至可能令對(duì)方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易中止。

　　作為房產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表公司面對(duì)客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會(huì)留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離。

　　二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者

　　銷售人員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，是公司與客戶溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

　　營(yíng)銷的根本藝術(shù)是贏得客戶的信任。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售觀念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運(yùn)用適當(dāng)?shù)劁N售技巧來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者的全方位銷售模式。銷售的起點(diǎn)是適應(yīng)消費(fèi)者的需求，銷售的終點(diǎn)則是消費(fèi)者的需求得到滿足，同時(shí)，給公司創(chuàng)造了利潤(rùn)。所以說(shuō)：現(xiàn)代銷售的是一種觀念而非房子本身。

　　正確的認(rèn)識(shí)銷售：(1)銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益;

　　(2)銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務(wù)之后能滿足他某些

　　方面的要求;

　　(3)銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時(shí)要求對(duì)客戶從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷售本身。

　　只有充分認(rèn)識(shí)和掌握營(yíng)銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷工作。

　　三、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問(wèn)

　　購(gòu)房涉及很多專業(yè)知識(shí)，如地段的判斷、同類樓盤(pán)的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。

　　所以銷售人員要充分了解并運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。

　　四、將樓盤(pán)推薦給客戶的專家

　　銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發(fā)揮銷售人員的推銷技巧。這是因?yàn)椋菏紫�，相信自己的公司。在推銷活動(dòng)中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤(pán)的專家。

　　五、將客戶意見(jiàn)向公司反饋的媒介

　　銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，使公司能根據(jù)客戶的意見(jiàn)及時(shí)作出相應(yīng)的修正與處理，樹(shù)立公司良好的企業(yè)形象。

　　六、市場(chǎng)信息的收集者

　　銷售人員要有較強(qiáng)的反應(yīng)能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對(duì)宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)的判斷、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對(duì)周邊樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)及市場(chǎng)活動(dòng)的認(rèn)知、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。

　　※ 我面對(duì)誰(shuí)——銷售人員的服務(wù)對(duì)象

　　一、銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)

　　1、傳遞公司的信息

　　銷售人員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對(duì)并與之交流的公司代表，是客戶了解發(fā)展商信息的重要媒介。

　　2、了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

　　銷售人員通過(guò)與客戶的多次接觸和對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)心理的揣摩，對(duì)客戶的購(gòu)樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，達(dá)至成交。