車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)

2022-09-09 話語(yǔ)

　　話術(shù)，意思是說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。下面是小編給大家?guī)淼能囯U(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)，希望能幫到大家！

　　從新車交付就開始做鋪墊

　　新車交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專員加入到與車主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷售顧問把續(xù)保專員的名片也一起遞給車主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車主的時(shí)候有個(gè)說辭。

　　三天內(nèi)續(xù)保專員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專員沒印象了，鋪墊就白做了。那說什么？

　　“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專員叫XX，上次您提新車的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車輛保險(xiǎn)有任何問題可以聯(lián)系我，再見�！�

　　話不用多說，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開始用起來，如果續(xù)保人員沒名片，那就趕快去印….

　　找到車主的痛點(diǎn)

　　車主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。

　　哪家便宜我去哪家續(xù)保；

　　價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來的，我就選擇哪個(gè)；

　　要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；

　　既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。

　　針對(duì)價(jià)格

　　很多客戶對(duì)續(xù)保專員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”

　　很多續(xù)保專員就被這樣的說辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：

　　“這就跟賣房的說自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷說辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣�！�

　　實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：

　　一是車輛投保年限，另一個(gè)是車輛是否發(fā)生過事故。

　　車輛投保年限越長(zhǎng)，沒出現(xiàn)過事故的車子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來說），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說明。但是這里客戶也可能會(huì)說：“別人也是這樣說的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來呢？

　　其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

　　一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。

　　投保年限一樣的同一臺(tái)車，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：

　　“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來說，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑�，�?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說一有二說二。”

　　坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　針對(duì)時(shí)間

　　現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。

　　“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時(shí)的便捷，但您有沒有想過萬(wàn)一車輛出現(xiàn)問題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來的好幾倍”

　　客戶就會(huì)反問你為什么這樣說，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說出來，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說，還需有個(gè)開頭，這個(gè)話怎么起？

　　“您開車一定非常細(xì)心，對(duì)車輛也非常愛惜，所以沒出現(xiàn)過事故，我也為您感到高興，但這并不是說，您不需要知道車輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)。

　　介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：

　　“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專人專車負(fù)責(zé)您車輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”

　　后面就是介紹業(yè)務(wù)了....

　　活動(dòng)續(xù)保

　　雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖]技術(shù)含量，但是車主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車主才覺得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過兩次，為什么？大家都懂的。

　　至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻�；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

　　微信傳播續(xù)保知識(shí)

　　其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開課來參加的多半不是車主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。

　　但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車主，站在車主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？

　　4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。

　　車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù) 篇1

　　車險(xiǎn)續(xù)保提前多久

　　現(xiàn)在很多的保險(xiǎn)公司都是對(duì)于在自己的保險(xiǎn)公司投放車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的車主提供了定時(shí)提醒業(yè)務(wù)，據(jù)了解，最為普遍的提醒時(shí)間都是在一個(gè)月左右，也就是當(dāng)你的車險(xiǎn)還有一個(gè)月左右到期的時(shí)候，車險(xiǎn)公司就會(huì)提醒你，你的車險(xiǎn)快到期，需要進(jìn)行提前續(xù)保了，所以現(xiàn)在這種保險(xiǎn)公司的服務(wù)都還是非常專業(yè)的，這要是給廣大的車主朋友提供了很多的便利和幫助，只要一旦保險(xiǎn)公司已經(jīng)在提醒你了，那么你也就可以準(zhǔn)備去購(gòu)買新的車險(xiǎn)了，提前續(xù)保，既是為了自己的安全著想，也是為了更好的享受相關(guān)的車險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)，據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在車主普遍選擇的提前續(xù)保時(shí)間也是在提前一個(gè)月左右。

　　車險(xiǎn)續(xù)保注意事項(xiàng)

　　第一、現(xiàn)在的保險(xiǎn)公司是很多的，競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，而也有不少以盈利為目的的車險(xiǎn)代理渠道。我們?cè)诮o車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，一定要選擇正規(guī)的保險(xiǎn)公司，這樣才能夠避免中介的誤導(dǎo)，在車輛出線之后也可以很好的進(jìn)行理賠，也更加放心安全。

　　第二、如果車險(xiǎn)續(xù)保選擇了中介公司，那中介機(jī)構(gòu)是很可能會(huì)隱瞞車輛出險(xiǎn)的一些情況的，這樣對(duì)車主來說是容易受到傷害的。在選擇險(xiǎn)種時(shí)，我們一定要考慮到自己的車齡，新手車主幾乎都是投全險(xiǎn)的，但是車齡是一個(gè)很重要的因素。

　　第三、由于新手車主的受損幾率是比較高的，因此選購(gòu)保險(xiǎn)一定是比較全面的，主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)都是要有的`。但是如果車齡比較長(zhǎng)了，我們就主要傾向于第三者責(zé)任險(xiǎn)和車上人員險(xiǎn)的，別的險(xiǎn)種是可以考慮的，但是還是要看個(gè)人的情況來決定了。

　　第四、如果車輛的出險(xiǎn)次數(shù)比較多，那在續(xù)保時(shí)很可能會(huì)增加保費(fèi)的。車險(xiǎn)續(xù)保常會(huì)有兩種情況，一種是交強(qiáng)險(xiǎn)續(xù)保，我們要知道每家保險(xiǎn)公司的交強(qiáng)險(xiǎn)都是可以進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的，因此保費(fèi)上浮的情況也是不可以避免的。還有就是商業(yè)保險(xiǎn)續(xù)保了，這種可能不會(huì)上浮。

　　第五、我們要知道在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，如果你沒有及時(shí)的進(jìn)行續(xù)保而是脫保了，那是會(huì)增加保費(fèi)的。有很多車主都出現(xiàn)續(xù)保不及時(shí)的情況，這樣就讓車子處于裸奔的狀態(tài)了。這樣的情況在續(xù)保時(shí)，費(fèi)用是會(huì)有些上升的。如果選擇提前續(xù)保，那就可以享受優(yōu)惠了。

　　車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù) 篇2

　�。ㄒ唬� 首次給客戶打電話

　　您好，請(qǐng)問是XX先生嗎？

　　我是XX汽貿(mào)公司續(xù)保專員xxx，您去年在我們公司買了一輛xx汽車，這部車的保險(xiǎn)于x月x日就到到期了，請(qǐng)問這幾天您什么時(shí)間來辦理續(xù)保？情況一：今年的保費(fèi)多少錢？

　　我們按照去年您投保的險(xiǎn)種計(jì)算，車損險(xiǎn)xx元；第三責(zé)任險(xiǎn)xx元，車上人員座位險(xiǎn)每座xx元，盜搶險(xiǎn)xx元，不計(jì)免賠xx元，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)打x折，加上交強(qiáng)險(xiǎn)x元和車船稅x元，共計(jì)xx元。

　　情況二：現(xiàn)在沒空，下次再說吧

　　那我改天再跟您聯(lián)系，只是近期剛好我們?cè)谧鰞?yōu)惠活動(dòng)，x號(hào)以后就截止了，不知道您有沒有興趣聽一下，（如實(shí)在在忙）不好意思打擾您了，那等一下我給您發(fā)一條短信，有什么問題直接找我就可以了。下次有時(shí)間再與你聯(lián)系。情況三：我已經(jīng)保了

　　我們最近剛推出了新的優(yōu)惠政策，本來還想特意通知您一聲的，既然您已經(jīng)投保了，那我們還是希望以后能有機(jī)會(huì)跟您合作，如果您平時(shí)有用車方面的問題，比如處理違章、年審、保養(yǎng)、維修，也可以打電話跟我們咨詢。謝謝！情況四：不是還有幾天才到期嗎？您也知道，保險(xiǎn)一旦脫保了，車上路行駛就沒有了保障，交強(qiáng)險(xiǎn)脫保還要被交警部門雙倍處罰，甚至還要扣分，因?yàn)槟堑逻h(yuǎn)的客戶，我們針對(duì)即將到期的客戶都會(huì)做一個(gè)提醒，如果您最近這段時(shí)間有空，建議您辦理一下，而且我們還剛剛推出一個(gè)新的優(yōu)惠政策，本月續(xù)保的客戶還可以免費(fèi)獲得價(jià)值一百元的加油卡，時(shí)間只截止到xx日，要是錯(cuò)過了時(shí)間就有點(diǎn)可惜了。

　�。ǘ� 非首次給客戶打電話

　　您好，x先生，我是4S店的續(xù)保專員XX，之前有跟您聯(lián)系過，您還記得吧？您的車險(xiǎn)就快到期了，您看這兩天可以過來辦理續(xù)保嗎？請(qǐng)記得帶上身份證/組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件和行駛證就可以了。

　　異議處理：

　　我有朋友在保險(xiǎn)公司，找他買保險(xiǎn)就可以了。

　　您朋友雖然在保險(xiǎn)公司，我相信您的朋友會(huì)為你推薦的方案是他們公司最優(yōu)惠的，如果他們公司沒有優(yōu)惠的，他也無(wú)法提供給你，但是，他能夠提供給你的'，我們都能夠提供，因?yàn)槲覀兒蛻鸦鞔蟊ｋU(xiǎn)公司都有長(zhǎng)期的合作協(xié)議，買保險(xiǎn)就是買的一張紙，買的一份保障，主要的還是要看售后服務(wù)和理賠服務(wù)，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的流失率相當(dāng)普遍的，萬(wàn)一一年內(nèi)他不做了，你有什么事找誰(shuí)去�。课覀兪�4S店，你又是我們的客戶，我們售后服務(wù)是一條龍服務(wù)，如果發(fā)生意外，我們會(huì)有專人在第一時(shí)間協(xié)同我。

　　車險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù) 篇3

　　續(xù)保的主要就在于給顧客一種尊貴感覺的同時(shí)也讓他感覺是你在為他著想，咱們賣的就是服務(wù)!!!!主要話術(shù)自己總結(jié)，每個(gè)4S店給續(xù)保客戶的政策都是不一樣的。永遠(yuǎn)記住，顧客的感覺最重要，不要給他一種買完保險(xiǎn)就上當(dāng)?shù)母杏X就OK了。

　　過去，4S點(diǎn)是可以替客戶報(bào)案，索賠，甚至可以自己拍照定損，對(duì)客戶而言是很方便的�？蛻魹榱耸∈拢F點(diǎn)也愿意在4S店買保險(xiǎn)。但現(xiàn)在修理廠及4S店是不能做這些工作了，錢一定要配給車主。但4S點(diǎn)和保險(xiǎn)公司的關(guān)系還是緊密的，保險(xiǎn)公司為了4S店的業(yè)務(wù)，還是會(huì)給4S店方便的，你還是可以告訴車主，在這里買保險(xiǎn)索賠我們會(huì)協(xié)助，會(huì)減少很多麻煩的。一般車主還是會(huì)聽的。還要是你平時(shí)的維修保養(yǎng)服務(wù)要到位，要讓顧客有賓至如歸的感覺。

　　擴(kuò)展閱讀：電話車險(xiǎn)投保步驟有哪些

　　電話車險(xiǎn)是汽車保險(xiǎn)公司為用戶推出的一種的便捷車險(xiǎn)購(gòu)買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會(huì)特批的電話購(gòu)買車險(xiǎn)(商業(yè)險(xiǎn)以及交強(qiáng)險(xiǎn))。

　　電話車險(xiǎn)投保電話車險(xiǎn)是汽車保險(xiǎn)公司為用戶推出的一種的便捷車險(xiǎn)購(gòu)買方式。用戶可以通過撥打保監(jiān)會(huì)特批的電話購(gòu)買車險(xiǎn)(商業(yè)險(xiǎn)以及交強(qiáng)險(xiǎn))。

　　客服專員與用戶通過電話咨詢用戶信息，用戶告知相關(guān)信息后，車險(xiǎn)公司進(jìn)行核保，并通過上門收費(fèi)、網(wǎng)上收費(fèi)的方式完成收費(fèi)，并派送保單。

　　另外因?yàn)殡娫捾囯U(xiǎn)采用的是直銷的方式，節(jié)省了很多環(huán)節(jié)和其他方面的費(fèi)用，所以價(jià)格是社會(huì)車險(xiǎn)的15%，因此受到了很多車主尤其是年輕車主的'青睞。

　　投保電話車險(xiǎn)方便快捷又便宜，那么，投保電話車險(xiǎn)分幾步呢?

　　第一步：撥打電話車險(xiǎn)的熱線

　　目前很多保險(xiǎn)公司都開通了以“400”為開頭的電銷投保熱線，你只要通過查詢，很容易找到你想要投保的保險(xiǎn)公司電話，然后撥打電話。

　　第二步：電銷坐席人員給出報(bào)價(jià)

　　電話接通后，工作人員會(huì)詢問您車子的詳細(xì)信息，如：保險(xiǎn)什么時(shí)候到期，車子是什么品牌，哪年的車等等，然后工作人員會(huì)詢問你都需要投保哪些險(xiǎn)種，您把這些詳細(xì)信息告訴工作人員后，工作人員根據(jù)您所要投保的險(xiǎn)種給出報(bào)價(jià)。

　　第三步：確認(rèn)投保后將有專人為您服務(wù)

　　您確定投保后，保險(xiǎn)公司的電銷坐席人員會(huì)與您約定時(shí)間、地點(diǎn)，將投保資料給您送到指定地點(diǎn)。

　　第四步：車主進(jìn)行繳費(fèi)，完成投保

　　保單送到后，您與工作人員確認(rèn)保單內(nèi)容，提供相關(guān)材料復(fù)印件并支付保費(fèi)，配送人員將材料拿回保險(xiǎn)公司核保，然后，將核保通過的保單再次送至您指定的地點(diǎn)，完成投保。

　　溫馨提示：

　　車主在投保電話車險(xiǎn)時(shí)需要提供以下證件：被保險(xiǎn)人身份證、行車證，如果車主投保車損類的險(xiǎn)別，需要給車照相。新車沒有行車證，需要有購(gòu)車發(fā)票和合格證。