渠道突破與拓展工作計(jì)劃
為優(yōu)化公司營銷渠道，提升品牌市場占有率，根據(jù)公司渠道發(fā)展策略，2011年度市場開發(fā)以華南市場為主，華中、西南、華東為輔，華北、東北、西北市場適機(jī)發(fā)展，嚴(yán)格把關(guān)，認(rèn)真評估。整合各種資源，占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)終端。2011年度渠道開發(fā)指標(biāo)：
此為總指標(biāo)，細(xì)分至每月各城市各級別店鋪開發(fā)
以上為本年度渠道開發(fā)計(jì)劃與目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)前市場發(fā)展趨勢。一類城市一類商場，尤其是華南區(qū)、華東區(qū)的優(yōu)質(zhì)商場。業(yè)績好但品牌競爭激烈，合作條件苛刻，利潤空間低等特點(diǎn)，代理經(jīng)營模式會(huì)受到多重限制。所以目前大多數(shù)品牌是以直營形式操作，為了保障品牌形象在業(yè)內(nèi)的主流地位，競爭中不受被動(dòng)，建議此類渠道把關(guān)與合作模式一定慎重，可考慮直營模式。隨著社會(huì)發(fā)展，目前二三線城市涌現(xiàn)出很多一類商場，其中以shoppingmall、大型百貨系統(tǒng)連鎖機(jī)構(gòu)、本地主流商場等。因?yàn)槌鞘屑墑e等因素，此類場有成熟的運(yùn)營模式、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，以及優(yōu)良的硬件設(shè)施（裝修、檔次），一般在當(dāng)?shù)貢?huì)有比較大的影響力和絕對競爭力，所以此類場應(yīng)做為重點(diǎn)突破口。進(jìn)駐到這些商場，就以絕對優(yōu)勢占領(lǐng)了二三線市場。并能通過點(diǎn)到點(diǎn)模式，迅速完善銷售網(wǎng)絡(luò)。
結(jié)合本品牌情況，無論是在業(yè)內(nèi)的知名度還是現(xiàn)有店鋪的業(yè)績等，與此類商場合作都不會(huì)有太大的阻力。但問題的關(guān)鍵是，這些商場從其發(fā)展和盈利的角度上出發(fā)，認(rèn)可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質(zhì)和運(yùn)營能力限制，達(dá)不到理想業(yè)績目標(biāo)。商場會(huì)更傾向與公司直接合作，但這和公司的發(fā)展策略不符。
所以，后期拓展工作的重點(diǎn)應(yīng)為：挖掘和評估優(yōu)質(zhì)加盟商，認(rèn)真篩選，擇優(yōu)錄取。
1、 商場的人脈關(guān)系資源等。如果加盟商能疏通這些關(guān)系，
我們的工作重點(diǎn)則從業(yè)態(tài)評估、位置爭取、終端形象跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、運(yùn)營跟蹤等環(huán)節(jié)入手。
2、如加盟商資質(zhì)優(yōu)秀，但無法攻克渠道，我們的工作重點(diǎn)則為協(xié)助其突破渠道瓶頸�？刹扇〉姆绞接校�
a、互相配合，以直營形式和商場簽約，再以加盟模式轉(zhuǎn)交客戶。b、通過和商場建立關(guān)系，讓商場接受和認(rèn)可公司的加盟直營化管理模式，與商場溝通過程中，一定堅(jiān)持立場，使其明白公司的戰(zhàn)略和對此商場的重視程度。
c、在無優(yōu)質(zhì)加盟商的情況下，甚至可以委托商場推薦加盟商和代理商。此類客戶一般成功率極高，且易維護(hù)和管理。 經(jīng)過梳理，下半年市場推廣思路及做法總結(jié)如下，新市場開發(fā)與老客戶開新店相結(jié)合、平臺招商與渠道推薦品牌模式相結(jié)合。
1、 通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、百度收索、服裝網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺推廣品牌； 2、 主動(dòng)出擊考察市場，收集優(yōu)質(zhì)代理商信息資源。梳理空白市場商場渠道、潛在合作客戶的資源，通過周期性拜訪溝通，及時(shí)了解商場動(dòng)態(tài)，有效把握調(diào)整信息；
3、 針對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理、評估，明確終端的優(yōu)良性質(zhì)，通過評估，進(jìn)行市場整合；對現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)終端評估不合格的，要給予整合。并開發(fā)新的投資者或新的商場渠道進(jìn)行切換（請加盟部配合）；
4、 通過新品發(fā)布會(huì)平臺以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時(shí)裝周發(fā)布會(huì)等一切活動(dòng)，發(fā)揮所起到的品牌推廣作用，奠定和提升品牌在行業(yè)的地位和影響力，吸引大批意向投資客戶和商場渠道前來觀摩，形成資源匹配。
5、 了解現(xiàn)有合作客戶的經(jīng)營狀態(tài)和資金實(shí)力以及投資項(xiàng)目，積極與有實(shí)力投資的老客戶進(jìn)行深入溝通；鼓勵(lì)、引導(dǎo)、支持其對該市場戰(zhàn)略性擴(kuò)張和開發(fā)。
6、 對收集的意向客戶資源，進(jìn)行分級管理，做到重點(diǎn)跟進(jìn)、及時(shí)處理；
7、以廣東省為根據(jù)地重點(diǎn)開發(fā)與管理，輻射內(nèi)地區(qū)域； 8、 隨著空白市場逐步布點(diǎn)（做形象店），起到標(biāo)桿，發(fā)揮以點(diǎn)代面的效果。刺激市場開發(fā)！
此計(jì)劃為初步擬定，有待各層領(lǐng)導(dǎo)和部門研究后完善和執(zhí)行。各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)以寧缺勿爛、公司利益與品牌形象高于一切的原則去進(jìn)行，堅(jiān)定立場，把握方向，完成本年度的市場開發(fā)各項(xiàng)指標(biāo)。
渠道銷售工作計(jì)劃
渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道銷售工作的開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；
根據(jù)公司今年四川地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
建立起以18地級總經(jīng)銷商，100個(gè)縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)水工，維護(hù)水工對促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場現(xiàn)狀分析：
四川PPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛；川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
價(jià)格方面，競爭十分嚴(yán)重。四川本地的管材廠家很多，多數(shù)定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競爭方式，有些管材市場零售價(jià)格（以規(guī)格20*2.8的管材每根為例）不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價(jià)格在十到二十元之間，其中包括多個(gè)取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價(jià)格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格。
金德 日豐 金牛 偉星 川路 多聯(lián)
規(guī)格：20*2.8 單位：元/m。以上價(jià)格統(tǒng)計(jì)排除價(jià)格調(diào)整因素，部分價(jià)格有所偏差，總體與市場情況保持一致。上述品牌都是國家免檢產(chǎn)品，金德、日豐、金牛、偉星、川路為中國名牌產(chǎn)品，在市場上口碑較好。
部分廠家盡量不參與市場價(jià)格的惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)卻不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位：
1、市場定位：零售中高檔家裝市場；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定：
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家
銷售部
地級零售商 地級總經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 縣級零售商
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終端消費(fèi)（工程）
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；
2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣**產(chǎn)品；
3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。
該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：
1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力；與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤空間；
2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品的銷路非常注重，資金實(shí)力相對較弱，因此一般不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。
3、終端消費(fèi)用戶，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價(jià)廉。
4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視，因此，維護(hù)水工也是許多廠商銷售的一種方式。
由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。
五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：
（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置
依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：
1、川南區(qū)域：包括眉山市（仁壽縣、彭山縣、洪雅縣、丹棱縣）、樂山市（峨眉山、犍為縣、井研縣、夾江縣、沐川縣）、雅安市（名山縣、滎經(jīng)縣、天全縣、漢源縣、石棉縣、蘆山縣、寶興縣）；
2、川東南區(qū)域：包括資陽市（簡陽市、安岳縣、樂至縣）、自貢市（榮縣、富順縣）、宜賓市（宜賓縣、南溪縣、安江縣、長寧縣、高縣、珙縣、筠連縣、興文縣、屏山縣）、內(nèi)江市（威遠(yuǎn)縣、資中縣、隆昌縣）、瀘州市（瀘縣、合江縣、敘永縣、古藺縣）；
3、川中區(qū)域：包括廣安市（華鎣市、岳池縣、 鄰水縣、武勝縣）、遂寧市（射洪縣、蓬溪縣、大英縣）、南充市（閬中市、營山縣、蓬安縣、 儀隴縣、 南部縣、西充縣）、達(dá)州市（萬源市、達(dá)縣、渠縣、宣漢縣、開江縣、大竹縣）；
4、川北區(qū)域：包括德陽市（廣漢市、什邡市、綿竹市、羅江縣、中江縣）、綿陽市（江油市、鹽亭縣、三臺縣、平武縣、安縣、梓潼縣）、廣元市（青川縣、旺蒼縣、劍閣縣、蒼溪縣）
5、未劃分區(qū)域：除上述四大區(qū)域之外的成都市以及周邊縣市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿壩涼山三州內(nèi)有市場潛力的縣。
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。
�。ǘ�、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價(jià)格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢；
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折，市場零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭；
3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。
經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：
1、建立經(jīng)銷商檔案
在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)；
2、客情溝通
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；
3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題
渠道銷售工作thldl.org.cn在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；
4、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成；
5、市場問題的處理
在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理；
渠道銷售工作計(jì)劃
一、市場分析
1、監(jiān)視器市場
。如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析
許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商
對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。
二、產(chǎn)品定位：
1、市場定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商
2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷商，工程商
3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
三、渠道建設(shè)方案
1、目標(biāo)的建立
根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝�，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：
（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
�。�3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再協(xié)助開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。
每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的.售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息，發(fā)揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。 重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
�。�1）建立起以長沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其
他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：
（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總代理為中心一個(gè)月協(xié)助代理商開發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。
�。�2）、根據(jù)一個(gè)地級市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。
2、品牌形象的建立
根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家 → 渠道銷售部 → 省級總代理 → 地級分銷商 → 縣級零售商
4、產(chǎn)品價(jià)格策略
滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢；
2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為7-8折，市場零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價(jià)位上的劣勢競爭；
3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。
四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃
1、代理商的建設(shè)
�。�1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。
�。�2）、具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識，有共同發(fā)展的信心。
�。�3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌�，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。
�。�4）、有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌�，完成銷售計(jì)劃。
�。�5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
�。�6）、重合同，講信譽(yù)，對代理的產(chǎn)品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發(fā)
在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。
3、隱形渠道的開發(fā)
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：
（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
�。�2）必須提供良好的信用。
�。�3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。
隱形渠道建立的對象
�。�1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司
�。�2）廣告、裝修公司
�。�3）市政建設(shè)公司
(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等
五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)
渠道建設(shè)人員是公司與市場之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：
1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理
提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場秩序。
2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)
對于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：
要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。
對經(jīng)銷商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：
�。�1）、建立經(jīng)銷商檔案
在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)
（2）、經(jīng)銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，對市場零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤分成
（3）、市場問題的處理
在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問題，給經(jīng)銷商對公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤
定期對區(qū)域市場的代理商、分銷商的產(chǎn)品庫存進(jìn)行盤點(diǎn)，以此對市場的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。
�。�5）、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立
建立完善的售后服務(wù)能有效的體現(xiàn)品牌效應(yīng)，更是品牌戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，售后服務(wù)體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業(yè)形象,建立口碑效應(yīng)
售前服務(wù)：
為分銷商、工程采購和終端用戶提供產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同監(jiān)視器的不同使用方式、應(yīng)用場所、價(jià)格、 品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；
售中服務(wù)：
為分銷商、工程采購和終端用戶提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對監(jiān)視器設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指導(dǎo)。
售后服務(wù)：
產(chǎn)品銷售后為終端客戶提供的服務(wù)。包括客戶的投訴處理、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。
六、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展
將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的市場進(jìn)度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議，提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確區(qū)域市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊分銷商及工程商前來參觀并召開座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，最終形成一個(gè)暢通無阻的市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。
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