導語：保險計劃書是指保險從業(yè)人員根據(jù)自身財務狀況和理財要求，為客戶推薦合適的保險產(chǎn)品，設計最佳的投保方案，為客戶謀求最大保險利益。
一份完整的保險計劃書看似簡單，但實際上需要細心了解和周密的分析。
首先，你必須建立全險的觀念。也就是一份完整的建議書搭配應該具有滿期、身故、殘疾、疾病醫(yī)療、意外傷害醫(yī)療及重大疾病醫(yī)療給付等多種保障，不僅考慮現(xiàn)在，也設想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。
第二，設計保險計劃書要遵循三個原則：
1.保額最大；
2.保障最全；
3.保費適合客戶能力。
完整建議書的擬定可分為如下步驟：
1、情報的收集和整理：制作建議書之前，一定要先搜集客戶的基本資料，內(nèi)容包括職業(yè)與辦公場所、年齡、住所、婚姻狀況、興趣與嗜好、所得或收入、撫養(yǎng)人口等。
2、判斷準主顧的需要：準主顧的需要因人而異，可供我們判斷其需求的指標有：
�。�1）人生旅程：在人生的旅程中，不同的年齡有不同的需要。例如，步入35歲的準主顧，最關心的可能是子女的教育費和自己晚年的生活費，可以準主顧所處的不同人生階段做不同的壽險搭配選擇并加以說明。
�。�2）生活目標：每個人有前后的打算并不相同，可能是購房、旅游、儲蓄或者投資，不同的生活目標，也是考慮險種的重要因素。
�。�3）收支曲線：壽險營銷人員必須以最小的成本謀取客戶的最大的利益為原則，通常是以主顧年收入的3～５倍為保額，一起年收入的５％～１０％為保費的計算標準。
有了這些資料以后，業(yè)務員必須把自己的利益歸為零，完全站在客戶的角度來考慮，并且以專業(yè)的保險知識為客戶進行合理的險種選擇與搭配：
�。薄⒈Ｕ闲捅ｋU：高保障、低保費，如果被保險人出現(xiàn)萬一，可以給家人留下一筆可觀的生活資金。
�。病π罴梆B(yǎng)老型保險：以儲蓄養(yǎng)老為保險目標，一便準備一筆豐裕的晚年生活資金。
�。�、子女教育金。
�。础睖蕚浣�。
通過情報的搜集與整理，判斷出準主顧的需求，然后選擇搭配險種，便可制作出恰當?shù)慕ㄗh書了。但是要想做出美觀大方的建議書還必須一些建議書系統(tǒng)軟件的支持。比如各保險公司的行銷支援系統(tǒng)都有這一項目。下面我附上一份比較規(guī)范的建議書的模板。
一份好的建議書讓主顧一目了然對業(yè)務員的專業(yè)性會比較信服！從這份模板中非常清楚地看出保障利益和范圍，免去了一番苦口婆心的解釋，讓主顧感到放心踏實��！
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