保險公司銷售管理考核的管理辦法

2024-08-17 辦法

　　為全面貫徹落實(shí)公司轉(zhuǎn)型升級卓越發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃要求，明晰銷售管理工作的職責(zé)定位，實(shí)現(xiàn)管理升級，強(qiáng)化中支機(jī)構(gòu)銷售管理基礎(chǔ)，有效提升歸屬銷售管理?xiàng)l線業(yè)務(wù)管控服務(wù)能力，特制定下發(fā)本辦法。

　　一、考核項(xiàng)目

　　業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成、銷售人員管理、基礎(chǔ)管理工作和貢獻(xiàn)加分項(xiàng)目四大板塊，共計十二項(xiàng)考核內(nèi)容。

　　二、考核頻度

　　按年度進(jìn)行，于次年1月的中旬發(fā)布年度考核數(shù)據(jù)指標(biāo)情況。

　　三、考核項(xiàng)目與評分規(guī)則

　　（一）業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成（本項(xiàng)50分）

　　1.保費(fèi)增速 10分

　　實(shí)際增速≥當(dāng)?shù)匦袠I(yè)增速；每低一個百分點(diǎn)，扣1分，每高一個百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　2.年度任務(wù)目標(biāo)達(dá)成 10分

　　以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點(diǎn)，扣1分，每高一個百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　3.農(nóng)網(wǎng)渠道任務(wù)達(dá)成 10分

　　參照中支機(jī)構(gòu)農(nóng)網(wǎng)渠道年度任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點(diǎn)，扣1分，每高一個百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　4.綜合渠道任務(wù)達(dá)成 10分

　　參照中支機(jī)構(gòu)綜合渠道年度任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點(diǎn)，扣1分，每高一個百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　5.代理渠道任務(wù)達(dá)成 10分

　　參照中支機(jī)構(gòu)代理渠道年度任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)達(dá)成率100%為基準(zhǔn)，每低一個百分點(diǎn)，扣1分，每高一個百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　6.加分事項(xiàng)說明

　　中支公司綜合成本率低于100%是考核加分前提；若保費(fèi)增速高于市場增速或相關(guān)任務(wù)目標(biāo)超額達(dá)成，但綜合成本率未達(dá)標(biāo)，則相應(yīng)加分作廢；中支綜合成本率指標(biāo)值以公司財務(wù)會計部公布的考核口徑數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

　　（二）銷售人員團(tuán)隊(duì)管理（本項(xiàng)25分）

　　1.銷售變動人力成本率 5分

　　參考2016版銷售基本法要求，以中支上報審核通過實(shí)施細(xì)則中銷售變動人力成本率控制上限為基準(zhǔn)，每月進(jìn)行統(tǒng)計，每超上限一次扣1分，扣完為止。

　　2.人均產(chǎn)能 10分

　　以中支為單位，以人均產(chǎn)能100萬元為界限，每低1萬元，扣0.5分，每高1萬元，加0.5分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　人均產(chǎn)能計算公式：人均產(chǎn)能=中支機(jī)構(gòu)年度保費(fèi)收入/中支機(jī)構(gòu)員工數(shù)量。

　　3.銷售培訓(xùn)進(jìn)展 10分

　　（1）方案報備：制定中支年度培訓(xùn)實(shí)施方案并上報公司備案，未上報扣2分（2016年1月31日前上報）；

　　（2）培訓(xùn)頻度：每季度至少組織一次中支員工培訓(xùn)，每年至少組織一次合作中介機(jī)構(gòu)培訓(xùn)，公司按季度進(jìn)行考核，每少1次扣1分；

　　（3）材料報備：培訓(xùn)結(jié)束后，在3個工作日內(nèi)完成培訓(xùn)通知文件、簽到表格和影像資料等相關(guān)材料的報備工作，遲報、漏報或報備資料不全的，每次扣1分；

　　（4）總結(jié)匯報：于12月15日前上報機(jī)構(gòu)年度培訓(xùn)執(zhí)行情況總結(jié)，未書面上報公司備案的，扣2分；

　　（5）落實(shí)抽檢：公司將按照中支上報方案，對培訓(xùn)工作落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤，按季度統(tǒng)計，少1項(xiàng)扣1分。

　　本項(xiàng)基礎(chǔ)分為10分，扣完為止，年度考核按全年實(shí)際培訓(xùn)工作完成情況評分。

　　（三）基礎(chǔ)管理工作（本項(xiàng)25分）

　　1.基礎(chǔ)制度建設(shè) 5分

　　根據(jù)公司下發(fā)的《銷售組織與銷售人員基本管理辦法》等管理制度完善中支公司實(shí)施細(xì)則，于2016年1月31日上報并經(jīng)公司審核通過，每延遲1天扣1分，扣完為止。

　　2.中介合規(guī)管理 10分

　　基礎(chǔ)分10分，按照以下標(biāo)準(zhǔn)對照機(jī)構(gòu)情況進(jìn)行分項(xiàng)扣減，扣完為止。

　�。�1）在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)向不具備代理資質(zhì)或資質(zhì)合同過期失效的中介機(jī)構(gòu)或個人代理人支付手續(xù)費(fèi)的，扣10分；

　�。�2）在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)外設(shè)簽單點(diǎn)違規(guī)設(shè)置，出單點(diǎn)所在機(jī)構(gòu)不具備代理資質(zhì)的，扣5分；

　�。�3）在當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門及公司組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員信息與監(jiān)管系統(tǒng)備案信息不一致，中介合同檔案材料不全未及時更新的，扣5分；

　�。�4）在省級及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)違反監(jiān)管或行業(yè)自律有關(guān)規(guī)定的，每發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)扣5分；

　�。�5）在省級及當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現(xiàn)公司銷售行為違反監(jiān)管規(guī)定的，一次性扣10分；

　　3.日常報送工作 10分

　　對于公司要求報送的內(nèi)容，需按規(guī)定時間和質(zhì)量要求完成報送工作，上報質(zhì)量不達(dá)標(biāo)退回修改的，每次扣1分；超過規(guī)定時限但在三日內(nèi)報送視為遲報，每次扣1分；超過三日仍未報送視為未報，每次扣3分，具體考核項(xiàng)目如下：

　�。�1）每周周五下班之前上報機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)；

　�。�2）每月10日前上報截止上月人員變動增減申請，每月及時報備銷售費(fèi)用方案、激勵方案，上報人員工資表；

　�。�3）每月結(jié)束后25日內(nèi)，上報機(jī)構(gòu)中介業(yè)務(wù)臺賬；

　�。�4）每季度結(jié)束15日內(nèi)，上報機(jī)構(gòu)合作中介合同目錄和中介業(yè)務(wù)風(fēng)險自查整改報告；

　　（5）每年度結(jié)束20日內(nèi)，上報《中介合規(guī)檔案》和個人代理《保險營銷員年度業(yè)績評估表》；

　�。�6）公司臨時要求的其他上報內(nèi)容。

　　（四）貢獻(xiàn)加分項(xiàng)目，本項(xiàng)最高20分

　　本項(xiàng)為年度考核加分項(xiàng)目，年終按實(shí)際工作完成情況綜合加分，單項(xiàng)加分累計不超過上限。

　　1.對公司銷售管理工作支持上限10分

　　（1）參與公司銷售管理部組織的制度制定或系統(tǒng)研發(fā)及其他相關(guān)工作做出貢獻(xiàn)的，每次加2分；

　�。�2）積極創(chuàng)新，對公司銷售管理工作提出有效建議，創(chuàng)新項(xiàng)目報備總公司通過審批的，每次加5分；

　�。�3）支持公司銷售改革舉措，被選為試點(diǎn)單位積極支持工作開展的，每次加3分；