外貿(mào)單證實(shí)訓(xùn)報(bào)告
雖然我有時(shí)候我會(huì)在電話里跟寢室里相互抱怨找客戶是如何如何地難,老板是如何如何的小氣,業(yè)余時(shí)間是如何如何的無聊…但有一點(diǎn)我不得不承認(rèn)：我很幸運(yùn),何以見得呢?
首先,我和紅紅從武漢千里迢迢來到浙江,一路上有好心人提醒："要小心別被人拐賣,".其實(shí),在火車上,我看著窗外的風(fēng)景,腦袋里就在打草稿,方案一,假設(shè)下車后如果被前來接待的人拐賣,：是大聲朝人多的地方喊："抓壞蛋"還是迅速抽出手機(jī)撥打110,方案二：先故意不聯(lián)系上接待人,首先找到當(dāng)?shù)氐呐沙鏊?摸一下公司的底,防中介和皮包公司….現(xiàn)在想起來覺得有點(diǎn)好笑,但事實(shí)上我們也是按方案二行事的..結(jié)果一帆風(fēng)順,安全到達(dá)公司.并受到了熱情的款待.
然后,在我們?nèi)ス镜那耙粋�(gè)星期,公司的外貿(mào)部的`業(yè)務(wù)員都像約好了似的,走的一個(gè)不剩,所以我們一去直接就風(fēng)風(fēng)火火地當(dāng)上了業(yè)務(wù)員,不用去車間實(shí)習(xí),不用在辦公室里跑龍?zhí)?不用看老員工的臉色…去了不到一個(gè)星期廣交會(huì)就開始了,所以理所當(dāng)然地跟著經(jīng)理去了早在學(xué)校就向往無比的"世界上第二大的展會(huì)"(現(xiàn)在去兩次,除了疲憊沒什么感覺了,審美疲勞！),更巧的是,在展會(huì)上,我碰到了一個(gè)以色列的客人MR.NAVY,經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后他就當(dāng)場(chǎng)下單了,就這樣,我獲得了外貿(mào)生涯的第一個(gè)單,在我進(jìn)入公司的第一個(gè)星期后.也許許多人聽起來像聽小說.當(dāng)時(shí)他在我們展位上時(shí)談的是做信用證,經(jīng)理有些不情愿,我一個(gè)新人剛出校門就做信用證,他當(dāng)然不放心了,結(jié)果一番舌戰(zhàn)后,還是答應(yīng)了下來,那架勢(shì)像極了我們?cè)谖錆h的"廣東商場(chǎng)"買衣服,信不信,不信,我還原一下兩種情景：
商場(chǎng)："50塊賣不賣?""不賣""不賣我去其它地方買了,又不是你一家賣"做欲走狀"哎哎,別走啊,"50塊賣給你算了,下次記得來照顧我的生意"
攤位："信用證做不做""不做""不做我去找其它的廠家了,你旁邊的攤位就是這個(gè)產(chǎn)品的"一樣的欲走狀"哎,哎,算了,過來寫合同吧,看在我們要長(zhǎng)期合作的'份兒上,我才給你這么優(yōu)惠的價(jià)格的…."
是不是很像?！只不過語(yǔ)言不同罷了.呵呵
廣交會(huì)回來后,去之前嶄新的筆記本上貼滿了來自世界各地的名片,花花綠綠,或真或假.這就是我余下的半年內(nèi)拼搏的'中心所在.它就像一座埋藏了寶藏的大山,從廣州回來后的很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)我手拿"鐵鍬"在山上"翻山越嶺",走走停停,敲敲打打.那把鐵鍬就是郵件,電話.傳真(用的不多),更多的時(shí)候,那飽含希望的郵件發(fā)出去后猶如石沉大海,看不見一絲漣漪,可惡的老外,連一句"thx"都如此吝嗇！為此我苦惱了好一陣子,開始反省郵件的專業(yè)性.當(dāng)然也有十來個(gè)"愿者上鉤"的.對(duì)于這樣有意向合作的客戶,我當(dāng)然一刻都不敢怠慢.報(bào)價(jià),寄樣品,制單,跟單,催款….生活慢慢的在忙碌中變的充實(shí)起來.哦忘了交代了,回來后,那個(gè)MR.NAVY大概是良心發(fā)現(xiàn)吧,把信用證改成了30%T/T.這無疑給我吃了顆定心丸！
外貿(mào)G大調(diào)：
剛開始,我說過,來公司前,公司里的業(yè)務(wù)都走光了這是件好事,確實(shí)是件好事,因?yàn)閰⒓恿藦V交會(huì)我就有了屬于自己的客戶了.但從另一個(gè)角度來看卻不然.人們常常說："師傅領(lǐng)進(jìn)門,修行在個(gè)人"但我們進(jìn)公司連師傅都沒有,談何修行?雖然我們考過單證員,啃過好幾本厚厚的外貿(mào)書.但當(dāng)單子在手上,真正操作起來時(shí),卻感到了前所未有的茫然.這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)原來教科書只是用來讀的！沒辦法,只有一邊在網(wǎng)上一邊查閱相關(guān)資料,一邊問問經(jīng)理(半瓢水),一邊摸索.幾個(gè)單下來基本的流程都熟悉了,不管是什么樣的單子(T/T),一般都是這樣的：平時(shí)你發(fā)發(fā)廣告信,介紹一下你們公司,并附上你們的最新產(chǎn)品和暢銷品的圖片,然后在世界的某個(gè)角落的某一天的.某時(shí)某分,你的郵件被一個(gè)潛在客戶打開并X相中了某幾款產(chǎn)品,于是你發(fā)郵件報(bào)價(jià),一般的做法是在郵件中開頭要感謝別人的詢盤,用EXCEL做一個(gè)表格,放上你們產(chǎn)品圖片(豎行)及對(duì)應(yīng)的價(jià)格(一般是FOB上海R OR MISS)對(duì)你的價(jià)格(客戶最關(guān)注的)滿意的話,一般就會(huì)要你打樣確認(rèn),這個(gè)時(shí)候你可能在心里偷著樂,肯定心想"嘿嘿,樣品確認(rèn)了,這個(gè)單就是俺的啦！"別高興太早,樣品費(fèi)和郵寄費(fèi)可不是件小事.我們公司的規(guī)定是,不管樣品是大是小,一個(gè)一律$100(下單后返還),相當(dāng)于700RMB,嚇人吧！產(chǎn)品本身的價(jià)格就值$6美金左右,稱呼一變價(jià)值就翻幾倍了.用經(jīng)理的話說,這是用樣品費(fèi)來做誠(chéng)意測(cè)試,有意向合作的客人會(huì)付樣品費(fèi),舍不得的就是樣品騙子,剛開始覺得說得有點(diǎn)道理.不幸的是,這種"潛規(guī)則"嚇跑了我的好幾個(gè)對(duì)我們產(chǎn)品"情有獨(dú)鐘"的采購(gòu)商,為此,我鼓足勇氣,提提嗓門,憤憤不平地來到經(jīng)理室,反應(yīng)狀況,結(jié)果可想而知.濤聲依舊,我也只能忍淚揮別那些同樣無奈的客戶了,用客戶的話說就是"你看我們溝通了這么長(zhǎng)時(shí)間了,你還覺得我不夠誠(chéng)意嗎?！不做拉倒！有許多公司還免費(fèi)寄樣品過來呢"我那個(gè)怨哪…當(dāng)然更多的客戶還是開明的,他們?yōu)榱四玫綐悠?不惜重金打造.(其實(shí)對(duì)老外來說$100根本算不了什么),當(dāng)然做樣品之前要跟外協(xié)溝通好,要一絲不茍,老外貿(mào)都知道"樣品的質(zhì)量與訂單的命中率永遠(yuǎn)成正比",樣品一般是7天之內(nèi)就做好了,然后打電話給DHL(我司在那里有賬號(hào)),DHL是有名的又吊又貴,來取件的人都是開著輛黃色面包車,穿一身黃色工作服,來也匆匆,去也匆匆,話不多以顯示他們的優(yōu)越性和專業(yè)性,每個(gè)月下來,他們都會(huì)寄一張DHL清單過來,少則幾千,多則上萬(wàn).同樣的包裹,從浙江寄到武漢只要20RMB左右,寄到智利的VALPARAISO可能就要2000RMB！
隔幾個(gè)工作日后,客戶收到了樣品確認(rèn)了后,就會(huì)正式下單過來,告知交貨期和一些細(xì)節(jié)要求.然后你就把蓋好公司中英文簽字章的P/I(PROFORMA INVOICE)FAX過去,要求其同樣蓋章后回傳過來.如果你做的是30T/T,接下來就是等著客戶打預(yù)付款了,我的原則是對(duì)方傳來銀行水單后才開始做排產(chǎn)單了,即使交期再緊也不做,萬(wàn)一你排下去了,而對(duì)方市場(chǎng)行情發(fā)生了變故,他改變主意不買了,你怎么辦！輕則等著挨罵,重則賠錢,聽FOB forum上說這種情況主動(dòng)卷鋪蓋走人！所謂的排產(chǎn)單就是用WORD把產(chǎn)品的圖片附上去,下面把產(chǎn)品的配件一一描述一遍.來不得半點(diǎn)差錯(cuò),因?yàn)檫@就是工廠生產(chǎn)的'依據(jù)所在.把排產(chǎn)單交給經(jīng)理排產(chǎn)給工廠你就可以歇歇了,.貨好前一個(gè)星期就又要開始忙一陣了,先寄出貨樣,或發(fā)出貨樣圖片,確認(rèn)后聯(lián)系貨代,傳托單給他,說起貨代,我就不得不提寧波JAS了,前幾個(gè)月我有一單智利的貨從JAS走(我們的貨代一般是客戶指定的),JAS是國(guó)內(nèi)的貨代公司,可是他們的態(tài)度卻把我弄得哭笑不得,說來話長(zhǎng),總之一單下來,我死了不少腦細(xì)胞.為此我在智利客人的最后一封郵件的最后一句話是這樣寫的："THE SERVICE OF NINGBO JAS WAS SO BAD！"哼！老虎不發(fā)威,你當(dāng)我是HELLO KITTE(今天剛在QQ迷你首頁(yè)上學(xué)到滴).如此同時(shí),把報(bào)關(guān)資料(箱單,發(fā)票,報(bào)關(guān)單,報(bào)關(guān)委托書,核銷單)寄給貨代報(bào)關(guān),然后貨代傳進(jìn)倉(cāng)單過來安排出貨.船開后一天,貨代就把正本提單寄過來(草稿提單要確認(rèn)),你就把提單FAX給客戶,要求其付余款.余款到賬后,你就把清關(guān)資料(ORIGIANL B/L,PI,PL…)寄給客戶,如果客戶那邊要FORM A或FORM F的話,我還要跑到金華商檢局去做.記住這些資料那是相當(dāng)重要啊,所以一定要走DHL或EMS！
這樣一單就大功告成了！
其實(shí)做了幾單下來,我發(fā)現(xiàn)外貿(mào)操作其實(shí)蠻簡(jiǎn)單的,勤奮一點(diǎn),認(rèn)真一點(diǎn),機(jī)靈一點(diǎn)負(fù)責(zé)一點(diǎn)就OK了.多我們來說,單子接到了,什么都好做了.
外貿(mào)尾曲：
我做的是業(yè)務(wù)員,但接單,跟單,質(zhì)檢都是我們的工作范圍,意思就是這個(gè)單如果是你接的`話,那么你就要負(fù)責(zé)到底.,除了采購(gòu).雖然做起來有點(diǎn)累,但我很喜歡這種操作模式,因?yàn)槲夷軐W(xué)到更多東西,
現(xiàn)在接到的單不多也不少,也得到過老板的大加贊賞,但總覺得自己做的'不夠,有很多東西想更上一層樓,但卻找不到合適的臺(tái)階.,
首先比如說,商品知識(shí),這個(gè)詞在我們的行業(yè)里非常重要,你不懂外貿(mào)知識(shí)便無法做業(yè)務(wù),你若不懂商品知識(shí),也無法做業(yè)務(wù),甚至,就我個(gè)人的看法,商品知識(shí)更為重要,它是基礎(chǔ),是根本,是起點(diǎn),是基本功,是底氣,你越懂你自己的.商品,你就越有底氣與客戶、與工廠談判,不了解商品知識(shí),別人很容易就能看出來,然后客人就會(huì)不信任你,而工廠就會(huì)欺蒙你.我們做的產(chǎn)品是紅酒套裝,典型的促銷品,國(guó)內(nèi)很少人知道那是什么玩意兒,主要在歐美市場(chǎng)盛行.
現(xiàn)在,雖然我天天跟它打交道,但我覺得我還是很欠缺完整的產(chǎn)品知識(shí).了解一點(diǎn)皮毛是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的
其次,關(guān)于采購(gòu),確切說我想向采購(gòu)這邊靠攏,做采購(gòu)好處之一就是可以出差,出差說好聽點(diǎn)就是短途旅行.前幾天有個(gè)香港的驗(yàn)貨員(南非代理)過來驗(yàn)貨,我接待的,她說：整天呆在辦公室里不出門是不會(huì)有長(zhǎng)進(jìn)的！我覺得她正好說到我的心坎里去了,整天呆在有空調(diào)的`辦公室里固然舒服,但我不喜歡這樣的日復(fù)一日的生活,年輕人就應(yīng)該多出去走走看看.
沒做外貿(mào)之前,潛意識(shí)里覺得外貿(mào)是一個(gè)很光鮮的`職業(yè),到真正涉足到這個(gè)圈子里才發(fā)現(xiàn),每個(gè)圈子都有它的無奈和殘酷,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)原材料上漲,匯率持續(xù)下降,這無疑是對(duì)我國(guó)的外貿(mào)人的又一個(gè)挑戰(zhàn).盡管這樣,但"既然選擇了遠(yuǎn)方,便要風(fēng)雨兼程"
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