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工程營(yíng)銷計(jì)劃

2024-06-04

工程營(yíng)銷計(jì)劃

  一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā):

  1、推進(jìn)流程:

  市場(chǎng)調(diào)查:

  市場(chǎng)區(qū)隔:

  目標(biāo)市場(chǎng):

  定位:

  產(chǎn)品規(guī)劃:

  產(chǎn)品開(kāi)發(fā):

  商品整合:

  業(yè)務(wù)推廣:

  2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)渠道:

 、偻ㄟ^(guò)展廳平臺(tái)收集有效信息進(jìn)行跟蹤(中低端用戶群)-兼顧

 、跇I(yè)務(wù)人員自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系

 、弁袠I(yè)商業(yè)拜訪通過(guò)交流和觀察獲取的信息

 、芾峡蛻艟S護(hù)轉(zhuǎn)介紹新客戶

  ⑥地毯式掃樓

 、咝蜗蠊こ添(xiàng)目的旗桿帶動(dòng)

  ⑧公共平臺(tái)信息

 、峒追疥P(guān)系的建立

  3、銷售工具準(zhǔn)備:

  產(chǎn)品圖冊(cè)、報(bào)價(jià)體系、名片、工作牌等。

  二、項(xiàng)目運(yùn)作:

  1、充分利用公司資源:

 、俟菊吡私

 、诜⻊(wù)配合

 、奂夹g(shù)支持

  2、了解客戶的需求定位:

  ①多數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)以把事情辦好為前提。

 、谀阃扑]的品牌和他想要的是不是匹配的。

 、廴趸瘋(gè)人能力和品牌實(shí)力。

  ④你是否是專業(yè)人士。

  3、客戶對(duì)產(chǎn)品關(guān)心的問(wèn)題:

 、侔踩裕寒a(chǎn)品原材料是否環(huán)保,污染物是否低排放。

 、谕庥^性:產(chǎn)品風(fēng)格及裝修風(fēng)格和文化歷練是否匹配。

 、勰陀眯裕寒a(chǎn)品及使用年限,良好的售后服務(wù)。

 、軆r(jià)格性:指的是讓價(jià)格體現(xiàn)出價(jià)值。

 、尬迨孢m性:產(chǎn)品是用過(guò)程中舒適及愉快的感覺(jué)。

 、咝苄裕寒a(chǎn)品的功能是否滿足使用。

 、偈褂谜撸耗陀眯>效能性>外表性>舒適性>安全性

 、跊Q策者:外表性>價(jià)格性>耐用性>效能性>安全性

 、塾绊懻撸喊踩>價(jià)格性>耐用性>效能性>外表行

  4、主導(dǎo)配置方案:

 、倭私忭(xiàng)目的規(guī)模及需求。

 、诳蛻魧(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格需求。

 、圩龊脤I(yè)的配置方案。

  5、邀請(qǐng)甲方到公司來(lái)參觀:

 、偻ㄟ^(guò)方案的修改和確認(rèn)增加雙方的信任。

  ②給甲方來(lái)工廠參觀的接口。

 、蹨贤ê媒哟乱。

  6、甲方考察接待:

 、賮(lái)者什么單位:主營(yíng)業(yè)務(wù)和主營(yíng)事務(wù)。

 、趤(lái)者身份確認(rèn):決策者、影響者、使用者。

 、劢哟桨福航哟鞒、客戶喜好。

 、苷箯d、工廠參觀。

 、莩宰⌒型娴陌才。

  7、如涉及招標(biāo):

 、僦鲗(dǎo)招標(biāo)政策及專業(yè)化建議。

 、谡袠(biāo)價(jià)格定位。

 、蹣(biāo)書(shū)的制作和設(shè)計(jì)。

  ④講標(biāo)。

  三、合同簽訂:

  1、行政事業(yè)單位:

  前期溝通付款方式。

  被動(dòng)付款方式。

  2、企業(yè)單位:

  主動(dòng)主導(dǎo)付款方式。

  主導(dǎo)交期。

  四、訂單處理:

  1、下單

  2、出貨

  3、安裝

  4、售后

  五、項(xiàng)目運(yùn)作核心總結(jié):

  配置方案:客戶對(duì)你的專業(yè)的信任和感性加分,增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作難度。

  展廳介紹:通過(guò)展廳、產(chǎn)品、工廠來(lái)宣傳公司的實(shí)力及企業(yè)文化和個(gè)人品味。

  身份確定:使用者、決策者、影響者。

  評(píng)選標(biāo)準(zhǔn):決定了你的利潤(rùn)率和找中標(biāo)率。(投標(biāo)項(xiàng)目中會(huì)出現(xiàn))

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