酒店項目策劃方案

2021-06-11 策劃書

　　第一部分戰(zhàn)略規(guī)劃

　　一、戰(zhàn)略概述：

　　抓住中國加入WTO、上海成功申辦2010年世博會的機會，利用臺灣惠安育樂股份有限公司長達近20年的俱樂部專業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營成功資歷的條件，在上海家化、香港華茂、臺灣惠安三方在不同領域各具所長、共同攜手的前提下，以特色經(jīng)營為手段，采取理念灌輸、信息傳遞、硬件滿意、軟件貼心、跟蹤服務等步驟，進行家庭式俱樂部、商務型俱樂部、鄉(xiāng)村型俱樂部等各種類型的俱樂部建設與經(jīng)營，通過近5年時間的努力，實現(xiàn)集約化經(jīng)營的模式，把企業(yè)建成具專業(yè)品牌、貼心服務、齊全設施、滿意價格及全面經(jīng)營范圍的專業(yè)化經(jīng)營集團。

　　二、實施策略：

　　在最短時間內，形成企業(yè)自己的核心競爭力（即獨特的競爭優(yōu)勢手段及良性循環(huán)機制），以便于將來標準化運行和復制經(jīng)營。

　　三、注意問題：

　　要抱著首戰(zhàn)必勝的信念（即第一個俱樂部的成功）。

　　第二部分生態(tài)布置

　　一、經(jīng)營幅度定位：建議幅度盡量小

　　1、行業(yè)幅度－－

　　因企業(yè)本身具備專業(yè)化的經(jīng)營人才、經(jīng)營經(jīng)驗，故所涉及行業(yè)應為自己所長。鑒于初期企業(yè)的人力、物力、財力、精力有限，故建議盡量所跨行業(yè)幅度小為標準，逐步向擴大幅度的方式層層遞進。

　　2、管理幅度－－

　　因前期企業(yè)的工作具繁瑣性，建議采取自營（企業(yè)有較強的可*作性和經(jīng)驗）、招商（被招商對象具較高的知名度）、合作（合作對象具高成功率與經(jīng)驗，且資金充裕）三種方式結合來進行各項目設施的具體經(jīng)營。

　　3、市場幅度－－

　　近年來，上海已快速成為國際化大都市、國際中心貿易城市，發(fā)展速率勢如破竹，人均GDP飛漲，消費趨勢轉向生活質量發(fā)展，也帶動了周邊地區(qū)的相應發(fā)展。因此建議，以上海為原點，輻射周邊地區(qū)，再延伸至大陸沿海一帶城市。這樣，一來，有品牌為先；二來，有上海為根據(jù)點；三來，復制化經(jīng)營可帶動來上海工作、消費、觀光的外地客戶。如以上海為原點，江蘇、浙江為軸線，進行中國大陸沿海城市的開發(fā)。

　　二、經(jīng)營活躍度定位：

　　建議活躍度適中（因太過活躍，管理幅度大；太過沉悶，經(jīng)營不穩(wěn)定）

　　1、年遇收入－－會員卡大部分采用此類型

　　2、月遇收入－－設施使用大部分采用此類型

　　3、日遇收入－－消費大部分采用此類型

　　三、資本與管理分布關系定位：

　　建議關系匹配度盡量高（即投資范圍與管理范圍盡量一致）

　　四、實施策略：

　　在實施過程中，采用沉淀式實施，需要全體人員在實施中不斷體會，說與做反復結合。在創(chuàng)業(yè)初期，要保持經(jīng)營幅度小、經(jīng)營活躍度適中、投資與管理范圍一致的做法，以保證企業(yè)有夠的能力、精力、財力、時間、人力等投入可靠項目中，達到最佳配置，有利于企業(yè)長期發(fā)展。

　　五、注意問題：

　　在實施過程中，要以戰(zhàn)略規(guī)劃為首要，一切以戰(zhàn)略為重心，如在具體實施中發(fā)現(xiàn)有悖于戰(zhàn)略的，應立即加以修正。

　　第三部分融資策劃

　　一、融資種類定義：

　　1、資金－－鑒于對決策層和股東會的情況不甚了解，不加建議。

　　2、品牌－－先期已融入"上海家化"、"萬里城"、"麗致"等品牌，建議在后期建設完成時，可進一步融入具較高知名度或歷史悠久的品牌，從而達成雙蠃的局面。

　　3、人才－－在具體經(jīng)營開始時，需要融入適量專業(yè)型人才，也即智力融資。

　　二、確定融資對象情況：

　　1、資金－－不加建議。

　　2、品牌－－吸收各項目的知名品牌，如spa 吸收"佰草集"、golf練習場吸收"XXX"國際職業(yè)教練、酒店吸收"XXX"國際著名酒店經(jīng)營集團、健身房吸收"XXX"新型國際設施、才藝教室吸收"XXX"等。

　　3、人才－－因各細分項目的涉及范圍不同，故應吸收不同種類的專業(yè)人才任股干，再由其招募及培訓一線經(jīng)營人員。

　　三、獲取融資對象的途徑：

　　1、資金－－不加建議。

　　2、品牌－－考察上海及周邊地區(qū)的同類企業(yè)，通過上網(wǎng)、現(xiàn)場考察等方式，尋找各項目領域的知名品牌。

　　3、人才－－通過社會招募的方式獲取。

　　四、支付獲取融資對象的代價：

　　1、資金－－不加建議。

　　2、品牌－－a. 付出股份；b. 付出管理權。

　　3、人才－－a. 付出高薪；b. 付出股份。

　　五、注意問題：

　　不要為融資而融資，當不需要融資時，或者融資需求不是很迫切時，不要融資。

　　第四部分管理策劃（企劃部）

　　一、部門設置：

　　企劃部是企業(yè)決策創(chuàng)新和創(chuàng)新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱"企業(yè)決策的師爺"，即智囊團。

　　二、崗位設置：

　　1、企劃部經(jīng)理1人；

　　2、企劃部文案1人；

　　3、企劃部美工1人；

　　4、企劃部秘書兼市調2人。

　　三、崗位職能：

　　1、企劃部經(jīng)理－－以國家人事局認可的專業(yè)職稱人才為主，有實際*作經(jīng)驗和團隊合作精神，領導能力達到職業(yè)經(jīng)理人標準，有創(chuàng)新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發(fā)行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的'關系網(wǎng)。由董事長或派出總經(jīng)理進行招募。

　　2、企劃部文案－－以大學中文系專業(yè)者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、等，對受眾的定位有極強能力。有一定時期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。對由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進行招募。

　　3、企劃部美工－－以大學美術設計系專業(yè)者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設計。有一定時期的專業(yè)崗位*作經(jīng)驗。熟悉了解各種類型產品的印刷情況，對印刷質量有專業(yè)的鑒定眼光。有判斷能力和創(chuàng)造性參與策劃的能力。由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進行招募。

　　4、企劃部秘書兼市調－－以大學行政管理類畢業(yè)生為主，能完成部門內部及與其它部門之間的協(xié)調事宜，精準了解同行動態(tài)，并具有整理能力和技術性參與策劃的能力。由企劃部經(jīng)理進行招募。

　　四、企劃部職責與權限：

　　1、編制企業(yè)策劃工作的年度計劃并實施；

　　2、進行策劃并編制各類策劃案（泛指集團的各個經(jīng)營項目的各種類型策劃案）；

　　3、編制可行性研究報告；

　　4、編制項目具體實施計劃（包括責任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；

　　5、發(fā)現(xiàn)潛在和現(xiàn)實的危機并向決策層及時提出預防和消除的意見；

　　6、培育和發(fā)展企業(yè)的創(chuàng)新機制；

　　7、負責企業(yè)專家系統(tǒng)的建立、維護和使用（包括專業(yè)咨詢公司、廣告公司的協(xié)作關系）。

　　五、企劃部業(yè)務流程：遵循"整理、判斷、創(chuàng)新、策劃、決策、實施"十二字展開

　　1、策劃課題提出（可由集團總裁、總經(jīng)理、企劃部提出）；

　　2、創(chuàng)意與策劃案編制；

　　3、第一輪決策（由董事長或總經(jīng)理審批）；

　　4、可行性研究報告編制；

　　5、第二輪決策（會議制或董事長/總經(jīng)理審批制）；

　　6、具體實施計劃編制；

　　7、動態(tài)控制（包括隨時修正計劃）。

　　六、企劃部管理制度：

　　1、業(yè)務制度－－

　　a. 檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；

　　b. 文案報審制度建立（請印單、工作聯(lián)系單、工程發(fā)包單、工程驗收單、簽呈等）。

　　2、管理制度－－

　　a. 保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協(xié)議）；

　　b. 作息制度建立（按工時或計件制區(qū)分，靈活管理）；

　　c. 電腦管理制度建立（需設置密碼權限）；

　　d. 建立（服從集團相關制度）。

　　3、部門的建設－－

　　a. 部門的文化建設；

　　b. 學習與培訓的條件創(chuàng)造。

　　七、實施策略：

　　在前期，采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工（2人）的工作模式；

　　在中期，采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式；

　　在后期，當企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經(jīng)理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調（5人）的工作模式。

　　八、注意問題：

　　鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協(xié)調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。

　　第五部分營銷策劃

　　一、營銷主目標定位：

　　1、提高市場占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標；

　　2、追求利潤最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標；

　　3、打敗競爭對手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標。

　　二、營銷標的物定位：

　　建議在前期，以產品及服務營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉變?yōu)橹鳡I企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。

　　1、企業(yè)生產的產品或服務－－即麗致顯達俱樂部的各類設施使用權及提供的服務；

　　2、企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。

　　三、市場定位：

　　建議把市場定位于"市場需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上"，在具體實施時，采用馬斯洛的"五層次消費論"來進行分層占領市場。

　　1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；

　　2、人口－－潛在客戶的數(shù)量；

　　3、心理－－潛在客戶的內在心理特點；

　　4、行為－－潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。

　　四、產品定位：

　　1、核心部分－－即俱樂部各項設施的能提供的服務內容；

　　2、形式部分－－即俱樂部各項設施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設計定位、各種宣傳手段及資料的風格等；

　　3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務、售后服務、跟蹤服務等。

　　4、產品的組合－－即會員卡能提供的各類設施使用權限及服務的組合方式。

　　五、價格定位：

　　1、導向法－－建議在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價；

　　2、需求導向法－－建議在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價；

　　3、競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。

　　4、價格策略??

　　建議針對不同的服務設施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。

　　建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數(shù)量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據(jù)優(yōu)勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業(yè)俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數(shù)量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領市場，擁有一批忠誠的消費群。

　　5、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產品服務組合成一套定價；或采用主導產品帶動的定價方式，把主導產品價格限定住，變化其它相輔的服務產品。

　　六、渠道定位：

　　1、直接渠道－－建議采用，即設立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門；

　　2、間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運用他們的間接渠道進行分銷。

　　七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經(jīng)營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。

　　1、顯化潛在客戶－－完善各種服務設施及配套項目，培訓服務生及樹立，創(chuàng)造市場需求，使?jié)撛诳蛻魧銟凡肯M產生需求；

　　2、尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位；

　　3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關等）來與潛在客戶接觸；

　　4、影響潛在客戶－－推銷服務、理念、產品的獨特優(yōu)勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發(fā)后來的第二次、第三次流水；

　　5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；

　　6、跟蹤服務－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務，從而增加客戶的忠誠度；

　　7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。